瑞商网在带教连锁的过程中发现：一线店员普遍愿意卖高毛商品，不愿意卖低毛利、低提成的品牌商品。但这显然与药店借品牌商品吸客的经营战略相违背，于是导致一线门店的客流与利润经常陷入“水火不容”的对立局面。有些连锁选择了毛利优先，但不久后却发现，老店慢慢被做死，客流越来越少，最后变成了问题店、亏损店……

    到底怎样才能消除店员的销售陋习，平衡门店客流与利润这一矛盾呢？ 瑞商网建议，药店可巧妙运用《关联提示卡》实现门店既吸客又提升毛利率的诉求。

关联陈列

    关联陈列，顾名思义就是把不同类、但有互补作用的商品陈列在一起，它的实质其实是一种“沉默的推销”。瑞商网建议，药店可在遵循GSP原则的基础上，“利用《关联提示卡》将不能陈列在同一货架的商品进行关联陈列”，“沉默的推销”运用得好，不仅便于顾客选择，提高复购率；还有利于店员进行关联销售，提升客单价，既保住毛利又提升客流。

如何设计《关联提示卡》？

1. 《正向关联提示卡》的设计

    做正向关联的“主品”一般具有毛利率低、吸客性强、顾客认知度及接受度较高等其中若干特点。

    《正向关联提示卡》设计步骤：

    ① 确定运营目标，例如：提升毛利率。

    ② 查看“主品”购物篮，找出与主品具有关联性的高毛利率的1-2个“关联品”。

    ③ 设计《正向关联提示卡》：“主品+关联品1+关联品2”。

    ④ 将《正向关联提示卡》摆放于“主品”的货架位置。

    这样设计出的正向关联方案可以合理的弥补“主品”低毛利率的短板，同时有效提升“关联品”的动销，进而提升客单价、毛利率。

2. 《反向关联提示卡》的设计

    做反向关联的“主品”一般具有顾客认知度较低、价格低、动销低等特点。例如：新入市的新品、店员不愿意卖的低价商品。

    做反向关联的“关联品”一般具有吸客性强，顾客认知度及接受度较高等特点。

    《反向关联提示卡》设计步骤：

    ① 确定运营目标，例如：提升动销率。

    ② 查看“主品”购物篮，找出与主品具有关联性且吸客性的1-2个“关联品”。

    ③ 设计《反向关联提示卡》：“关联品+主品”。

    ④ 将《反向关联提示卡》摆放于“关联品”的货架位置。

    这样设计出的反向关联方案可以有效降低店员的销售难度，不仅提升不动销品的动销，而且还可以提升新品的销量。

小瑞结语

    无论是正向关联还是反向关联，都是为了弥补商品本身短板，设计出有效提升客单价、动销率的组合营销方案，将进店顾客的价值最大化利用。需要注意的是，关联销售一定是建立在专业服务基础上的合理化建议，而不是强行推销。想要达到吸客-利润的兼顾和平衡，药店人必须不断强化自身专业。只有基于治疗原则的基础，借助自己的药学专业知识为顾客提供合理的健康方案，才能真正赢得顾客的心。