客流由不同年龄段的人群组成，不同人群的消费需求与偏好是不同的，当客流量下滑时，首先必须找出哪个年龄段的客流量表现不好。

        石河店曾经是公司的A类门店，但2018年以来，客流量持续减少，销量一直得不到提升，为再现辉煌，该店组织了不少促销活动、会员活动，希望能吸引更多的顾客进店，但经过一年的努力收效甚微。

        影响客流的原因通常包括以下几点：商品品规不足、商品结构不合理、经常断货、门店陈列不到位、店员动销能力差、门店服务不到位等。围绕上述几点，石河店都进行过相关调整，但不见起色。

寻找客流下降的短板

        石河店的客流提升效果不明显，原因在于没有利用大数据，整改方向不明确。瑞商网认为，要有效提升客流量，首先要通过大数据寻找到该店客流下滑的短板。客流由不同年龄段的人群组成，不同人群的消费需求、消费偏好是不同的，要有针对性地解决客流量下滑的问题，首先必须找出哪个年龄段的客流量表现不好。

        对石河店的销售数据进行分析后，发现该店50前顾客群的客流量在所有客流量中的占比是4.2%，而在瑞商网的数据中，其他药店的这一数值的平均值是12.1%，说明石河店50前顾客群的客流量有很大的提升空间，下面我们分几步走来找到提升客流的方法：

        第一步，确定50前顾客的需求。

        在瑞商网的数据中，根据50前顾客的消费记录，找出销售额排名前50的每个品类的客流量占比，发现占比最高的品类是心脑血管，说明这是50前顾客需求最旺盛的一个商品类别。接下来对比石河店的销售数据，发现该店50前顾客在心脑血管品类上的客流量占比较行业数据要低5%，说明石河店要吸引50前顾客群，应该重点关注这个品类。

        第二步，找出影响石河店心脑血管类产品客流量的原因。

        影响动销的原因通常有价格、品规数量、营销、动销、单品复购率等，需要通过数据一项项核查。

        1.检查石河店心脑血管类商品的品规数量。通过与瑞商网的数据的对比，发现该店的品规数与行业数据相比还要略高一点，说明石河店的商品品规数没有问题。据瑞商网介绍，如果不与行业数据进行对比，药店管理者可能会从主观上感觉自己店的心脑血管品规数够或者不够，做出增减品种的动作，这样做很有可能适得其反，或者没有效果。

        2.检查石河店心脑血管品类的定价。选出石河店销售排名前十的心脑血管商品，发现这10种商品的平均品单价是20.3元，而瑞商网数据中这10种商品的平均品单价是21.7元，说明石河店的商品定价也没有问题，价格比行业平均水平还要略低，并不缺少吸客商品，没有因为商品贵而造成伤客。

        3.排除终端拦截因素。石河店的商品品规、商品价格都没有问题，此时可以初步推测是否存在导购拦截和陈列拦截。陈列拦截指店员把低毛利的品牌商品藏起来了，不让顾客看见。导购拦截指店员在销售过程中对顾客进行替换药品的推荐。后经过调查，发现石河店确实存在这种现象。

        4.检查单品复购率。把石河店的心脑血管类商品的复购率与瑞商网数据进行对比，发现有些行业中复购率比较高的商品石河店没有，可以考虑增补这类商品。通过这种方法可以把丢失的商品快速补回来。

        通过与瑞商网数据的一一比对，发现石河店很多商品的复购率低于行业平均水平，比如，硝笨地平缓释片，行业最高复购率做到了26%，但石河店是23.6%；复方丹参丸，石河店的复购率是19.5%，但行业最高做到了21.6%。瑞商网建议应针对石河店复购率低的商品进行复购方案的设计，比如空盒换购、代金券等方式，以此提高商品复购率。

三招提升商品动销

        通过上述数据的分析，可以判断石河店50前客流量下降与心脑血管品类的复购率低、吸客商品被终端拦截有关系，应培训店员如何提高复购率。

关联陈列

        终端拦截的目的在于用“替换销售”赚钱，但这其实是个误区。顾客进店指明购买某一种低毛利品牌药，如果店员把这个产品藏起来了，或者说服顾客放弃原有的选择，购买了他推荐的高毛利商品，药店就可以多赚钱，但有多少顾客会采纳店员的替换建议，又有多少顾客会转身离去？

        瑞商网曾经在至少20家连锁药店问到过这个问题，得到的答案是有60%至80%的顾客会采纳店员的建议，这一比例在零售行业是非常高的。因为药品不是普通百货商品，顾客对店员的推荐有较高的信任度，但如果我们把焦点放在那20%至40%离开的顾客身上，会震惊地发现，与短期获得的高毛利相比，客流的损失是药店所无法承受的。所以比较合理的做法是基于商品的功能主治，把低毛利的品牌药与高毛利的商品进行关联陈列，用品牌药吸客，高毛品赚钱。

拿药训练

        通过拿药训练，可以让员工更好的熟悉个人不动销商品，提升动销能力。拿药训练步骤如下：

        瑞商网建议，依据店员个人不动销的商品进行训练，需明确店员拿药训练的商品目录。

        第一步：找药环节。店员需要在90秒内找到10个商品，目的是让店员熟悉货位。

        第二步：检核环节。店长检核店员是否了解商品，比如：销售政策、关联方案、功能主治、用法用量、注意事项等。目的是让店员熟悉商品知识，并锻炼店员表达能力。

        第三步：内训环节。该名店员作为内训师将本次10个商品的知识点为其他店员逐一讲解，目的是让店员再次熟悉商品，并锻炼店员表达能力

        第四步：放药环节。请其他店员将10个商品放回货架，目的是让其他店员熟悉货位。

商品关联销售

        商品的关联销售可以分为不动销品关联和高毛品种关联。

        第一步，确定关联商品的组合。首先可以选择挂金商品做关联，从而培养员工的关联习惯，因为对于挂金商品店员更有关联销售的积极性。培养了员工的关联习惯后再选择关联品，可以对顾客进行购物篮分析，了解顾客的购买需求、购买习惯，观察、分析不同的商品适合与哪些商品进行关联会有比较高的成功率。

        第二步，针对关联商品设计销售话术及推广方案。

        第三步，门店制做关联提示卡并摆放在价签旁边（如下图所示）。瑞商网建议，关联提示卡不要设计得太大，不要遮盖药品及价签。关联提示卡主要作用在于提醒店员哪些商品可以进行关联。店长在日常工作中要经常检查员工有没有按照要求开口说。如果员工不开口说，关联提示卡便没有意义。

        按照上述思路对石河店的商品、陈列、店员培训进行调整后，石河店的客流得到了较为明显的提升。