背景
2019年以来，随着4+7带量采购、医保严控、执业药师挂证监管、同品同价等医改政策的推行，很多的药店销售和客流已受到严重影响。为应对这种严峻形势，药店唯有修炼内功才能度过“严冬”。
2019年1月，瑞商网结合十余年500家连锁药店的数据分析、门店运营、品类管理经验，归纳、整理了一整套将企业、行业数据与商品管理结合，最短时间内避免客流下滑、销售下滑、毛利下滑的实际操作方法。通过规划商品、陈列调整、组合营销、员工商品训练等方面的培训学习和实操指导，有效提升客流、毛利及销售，即《连锁药店商品管理训练》项目。随即，50多家连锁150名学员报名参与，商管班的学员通过半年的学习和实操，取得了良好的成果，并对本项目给与了高度评价，激励瑞商网尽快举办第二期商管班，为更多的连锁药店排忧解难。瑞商网通过《调查问卷》的方式收集连锁商品部、运营部及区域经理最为关心的“商品规划”问题，分享给大家。
连锁最为关心的问题
关于商品引进
【采购部】公司对采购部进行绩效考核，每月采购部必须按照公司要求完成商品引进的工作，这么多厂家的商品如何快速判断？
【瑞商网】瑞商网建议，连锁药店可运用“瑞海·药店大数据库”中的行业参考值，直接与自家商品经营数据进行对比。行业大数据精确到“小类商品”，包含批准文号、销售数量、规格、厂家名称、价格等维度信息，商采部门可以据此对商品进行判断，同时采购部也能快速找到厂家进行谈判、引进。
关于价格带陈列
【商品部】瑞商网所提及的“门店商品按照高、中、低价格带2:3:5的占比进行配置”是否过于理想化，目前我们连锁没办法实现。
【瑞商网】①瑞商网所提及的“门店商品按照高、中、低价格带2:3:5的占比进行配置”是符合中国的整体消费水平这一国情的。因为低收入人群占比较高，所以在“品规配置”上低价格带商品占比应该最多。在此还需要纠正一个普遍认知的错误：低价格带商品未必是低毛商品。②瑞商网对于门店陈列的要求是：至少黄金层的陈列的必须满足高、中、低价格带占比为3:3:4。以此保证营造良好的门店价格形象，避免当顾客走进门店时感到门店的商品价格高，从而导致客流流失。
关于店间调剂
【门管部】店间调剂门店意见很大，执行起来难度大，到底应该怎么操作？
【瑞商网】瑞商网通常建议一个完整的“店间调剂”工作要进行三轮调剂：第一轮：相同类型门店间；第二轮：相同片区门店间；第三轮：公司内不同片区门店间。
关于门店拦截
【区域经理】门店强行进行“拦截”一定存在伤客现象，但“不拦截”他们又担心无法完成公司设定的绩效，到底怎么判断门店是否存在拦截呢？如何消除门店“不拦截”的顾虑呢？
【瑞商网】①瑞商网建议：通过库存品种数、客流量、销售品种数三个指标的高、中、低价格带的变化趋势来判断门店是否存在拦截。正常的高、中、低价格带变化趋势应是同步的，三条价格带的曲线走势应相似。当门店各价格带上曲线变化趋势不一致，尤其是高价格带曲线上升，而中低价格带曲线下降时，则说明门店存在拦截的现象。②关于消除门店“不拦截”无法达成公司绩效目标的顾虑，瑞商网建议：在不拦截的前提下提升毛利率和销售额，最简单的方法就是加强关联销售和疗程销售，提升门店员工的关联能力和疗程能力。同时针对商品设计关联案例和话术，并对员工进行培训。
最为真实的学习体会
关于重点品种
【商品部】以前我们对梳理重点品种存在误区：我一直以为以“中类”计算综合排名指数来确定重点品种。在听了瑞商网商管班的课程后才明白这是个错误的方法。根据瑞商网建议，药店在进行重点品种梳理的时候一定要按照“小类”来进行，并且仅指中西成药。原因在于：①基于顾客进店的第一需求——疗效，在每一个功能主治的小类中，都应该有重点品种。所以，梳理品种时应该以功能主治的小类为单位，在每一个小类中都梳理20%的商品作为重点品种。②虽然同属一个中类，但因为一些原因会出现各小类销售表现差异明显的情况。如果按照中类来梳理就会导致综合排名指数前20%的商品中，包含一些销售表现好的小类中的大部分商品。这样会导致一个小类中入选的重点品种商品过多，而一些销售表现差的小类中则没有重点品种的现象。为了避免这种不科学的结果，就需要按照小类来梳理重点品种。
关于数据报告
【门管部】瑞商网要求我们学员每个季度都要结合自家真实数据与阶段学习课程，完成一份数据分析报告。具体内容包含运用数据发现的经营管理问题，并据此制定的整改方案，推进落地的实施全过程。我们企业还有商品部的同事和我一起参与商管班的学习，因此在撰写数据报告时，我们会一起讨论，分部门制定不同的整改方向，协作推动落地实施。这样的学习方式和过往不同，部门间没有推诿，相互配合较多。虽然，完成报告的压力非常大，但实操效果真的很明显。可以切实解决实际工作中的问题，还可以定期参与班级的主题讨论，聆听其他企业学员分享的优秀案例，
关于库存
【片区经理】我在学习了瑞商网商管班的课程后，对“库存管理”的思路更为清晰：之前有一家门店销售一直下滑，我们大体判断出问题出在了“断货”上。但通过数据分析不仅能够清楚地了解这家门店“断货严重”，还能具体分析出“哪些品种”出现了断货，从哪个方向进行改善。比如，前段时间这家门店中维C银翘片3个月只卖了1盒，店长理所当然地认为这个商品不好卖，售空后就不再引进了。其实这个店长只是本我地认为这个商品不好卖，并不知道购买维C银翘片的顾客同时还会关联很多其他商品。这种情况下，一两次缺断货还好，第三次缺断货可能就会直接导致客流流失。这个问题就非常严重了！出现这样的情况，我们管理者就要和店长沟通，做通思想工作。 |
