2019年可能会是未来十年药品零售业最好的一年，在即将到来的“寒冬”，连锁药店都准备好了吗？他们的健康指数达标吗？

    近两年，随着医保控费政策的不断出台，全国各地对医保定点药店的监管也日趋收紧，不少地区开始禁刷医保卡购买个人护理品、保健品，有些地区甚至禁止在医保定点药店陈列非药品类。这一政策影响的药店面极为广泛，江苏、浙江、天津等多地区医保定点药店的销售额明显下降。

    根据瑞商网的数据，图表一中的连锁药店所在区域于2018年10月份开始禁止药店刷医保卡消费保健品，对比2017年同期的销售数据，该连锁药店第四季度销售额出现大幅度下滑，保健品销售增长率同比为-38.46%，器械增长率同比为-12.22%，受客流量下降的影响，医保控费政策并未直接涉及的中西成药增长率也由一季度的16.05%下滑至3.29%。瑞商网总经理保文指出，非药品类多数是药店的高毛品种，如果这一品类的销售额下滑，药店利润的下滑情况会更为严重。

    医保监管政策之外，近两年陆续出台，对药店产生影响的政策还包括处方外流、分级分类管理、4+7带量采购、一致性评价、零加成等等。虽然处方外流确实释放出大量的处方业务，但从实际数据来看，受供应链、专业能力、经营模式、地理位置、医院资源等种种因素的影响，能够吃到蛋糕的毕竟只有少数实力派药店，更多的零售药店茫然承受的只是种种政策给药店带来的成本的增加、利润与客流的减少。（见图表二、图表三）

    外部经济环境的恶化，加上政策加压，药店能否安然度过？保文对此持并不乐观的态度，根据多年来与药店的密切接触及对药店数据的观察，他指出，很多药店特别是中小连锁药店的经营指标是“不健康”的，“大环境很好时，这种情况下也能赚钱，但在即将到来的‘寒冬’，要想安全度过则不太容易。”

    如何判断药店的“健康指数”？保文认为可以从以下几方面进行初步观察：

商品管理

    目前连锁药店的商品管理普遍存在的问题：以历史积累、经验管理为主，商品准备不足，价格带分配不合理。

    俗话说“百货应百客”，“商品全”是很多年销售额达千万级门店的致胜法宝。瑞商网认为，从公司层面看，如果规模为30家门店，销售规模在5000万元以上的，中西成药的品类应该是4500种以上；从门店层面看，如果月客流在1万以上，中西成药数必须在3200种以上，如果是新开店则要求在1600以上；从商品的价格带分配来看，健康门店低价格带商品占比至少有50%。但从瑞商网监测到的药店数据来看，很多连锁药店品规数明显不足、低价格带商品占比不达标。

    图表四和图表五是某连锁药店的高中低价格带同比增长率和竞销品、非竞销品同比增长率，从表四中可以看出该公司中低价格带的客流下降比例远远高于高价格带的客流下降比例，短期内高价格带商品销售增长以牺牲中低价格带客流为代价；从表五中可以看出该公司竞销品的客流同比增长率大幅下滑，而非竞销品客流同比明显增长，说明该公司短期内非竞销品商品的销售增长以牺牲吸客性竞销品的客流为代价。

 
    保文表示，这两张图表非常典型地反映出行业内常见的另一个问题：以销售、毛利为导向的考核，导致门店终端拦截严重，客流显著下滑，如果不重视这些数据的变化，此类门店会是最早出问题的门店。

员工管理

    连锁药店员工管理普遍存在的问题：员工销售能力弱、专业能力差，客单价提升困难。员工流动性差，招聘、培训、上岗成本越来越高。

    瑞商网认为，门店一单一品率应该低于40%，客品数应该做到3.2，客品次和疗程盒数均应大于1.8，但在研究药店数据后 （见图表六） ，瑞商网发现达到上述标准的门店不多，说明药店员工的销售能力弱。人员不稳定是连锁药店的老问题，特别是在公司的快速扩张期。瑞商网判断药店员工的稳定值时也有一个指标，要求入职半年内的员工占比小于15%，入职一年内的员工占比小于10%，超过这一数据说明门店新员工过多，销售能力肯定弱，所以要提高员工的销售能力，确保员工的稳定性也是一个重要因素。

门店库存管理、会员管理

    保文认为，门店的存销比应该小于1.5，总库存销比小于1。从瑞商网监测的数据来看，很多企业的这两个数据都不理想，保文指出，“这意味着企业的资金全部压在货上，没钱去开新店，也没钱去做员工培训，甚至给供应商的货款也没办法结算，而信用不好可能导致连锁药店拿不到好的上游资源。”

    瑞商网提出药店日断货率应小于3%，请配达成率重点品种要求是95%以上，中西成药要求是80%以上。但从图表七中可以看出，该连锁药店断货情况非常严重，保文感叹道，“这说明企业的采购、物流中心、门店请货配送流程有大问题，而这确实是很多企业的现状。”

    客流量下降是目前零售药店普遍面临的问题，客流下降首先需要关注的是老顾客的进店频次。瑞商网考核顾客忠诚度有一个核心指标，即月会员进店频次应该做到2以上，从图表八中，可以看出所列门店的老顾客进店频次的下降情况。

    上述问题是瑞商网在带教药店的过程中发现的较为普遍的问题，结合目前的大环境，保文认为药店要保住利润率和销售额，必须把大数据与互联网、精细化管理相结合，可以考虑从以下方面着手改进：

    1. 加强以慢病会员为中心的顾客管理：如何用外流处方吸引客流，做好处方替换及关联工作；研究顾客的消费行为，尤其是慢病顾客，以他们的需求为中心，然后在营销方面满足客户需求。

    2.运用行业大数据进行商品规划，优化商品结构：商品齐全不是单纯指商品数量多，要合理布局，该有的有，不该有的就去掉，不能凭经验拍脑袋，也不能光凭自家数据决定商品结构，因为自家数据可能开始就是有问题的，最好能够结合行业数据。

    3.运用大数据做好员工的精准训练，提高员工能力，帮助他们凭借专业能力提高销售额，提高收入的同时让他们感受到顾客的尊重以及在企业中的存在价值。

    4.加强供应链管理，减少存销比，提高请配达成率。

    5.做好品类管理，积极与工业合作，争取获得更多工业资源。