瑞商网•2017乐学店长训练营
邀请函
尊敬的药店一把手：
您知道吗？连锁药店核心竞争力的打造，40%在于总部的规划和支持，60%取决于店长在日常营运中的细节落实；优秀店长不到半年可以让销售提高40%，一年内使毛利率提高10个百分点，店员平均工资增长35% 。
上述这些数据反映了员工的能力。提升员工能力最主要的途径就是学习。瑞商网率先提出“员工训练体系”。在这套体系中，店长首当其中成为了店员技能训练的首席“教练“。2017年“瑞商网•乐学店长训练营”全面展示这套训练体系（学、考、追、练、研），并教会店长落地务实的方法（定标准、学专业、练商品、熟货位、勤关联），最终，用数据提升员工能力，训练优秀店员，让门店业绩倍增！
※ 培训时间：2017年4月28日
※ 培训人员：药店一把手、连锁药店店长
※ 培训地点：大连（大连益春堂会议室）
※ 培训详解：
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时间
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课程
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课程详解
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上午
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09:30-10:30
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《用数据提升员工能力》
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课程提要：提升员工能力的理论基础。系统地介绍作为管理人员，如何提升自己识人、绩效布置、学习组织、过程管理及成果评价的能力。把员工能力提升由老师教学模式向教练指导模式转变。
课程纲要：
一、导语：
1、门店常见的销售问题：4个关键指标的下降
2、影响门店客流下降的主要因素：商品结构、库存、陈列、动销、服务
二、人是所有问题的关键：
1、用数据评估人是资产还是负债：
1.1人均支出指标的解读
1.2 人均利润指标的解读
2、案例解读如何用数据进行店员、店长评价
三、如何提升人的能力：
1、如何将负债转换为资产？高效员工管理
2、从用人的要求、用人的方法、如何知人、如何观其行来慎重安排员工职务
3、平衡记分卡的4个方向诠释高绩效的标准
四、员工通过哪些途径可以真正做到能力的提升？
1、店长、店员学习能力提升的角色定位
1.1店长具备的管理能力：识人、绩效、组织、追踪、评价
1.2店员具备的学习能力：销售、专业、商品
2、数字化员工训练体系解读：理论、方法、工具、服务
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10:30-10:50
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休息
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——
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10:50-12:00
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《瑞学-数字化员工训练体系》
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课程纲要：瑞商网首次提出“员工训练体系“，全面介绍员工训练中的学习，训练，考试，追踪，数据研究是如何实施的。通过一系列落地方法最终最终，用数据提升员工能力，训练优秀店员。
课程详解：
一、数字化员工训练体系诠释：
1、体系5要素：学、练、追、考、研
2、体系基础：从粗放管理经验决策到精细化管理数据决策
3、体系特点：以店长为核心的“学习型组织“，如何做到学+习
4、组织方式：从体系导入——学习检核（哪个部门成为主导并在过程中监管推进）——成果追踪（数据追踪）
5、流程：从7个步骤详尽展示如何组织，并在期间做到如何做到识人、绩效、评价和追踪。
二、如何做到落地实操：
1、商品知识：围绕6大产品范围，诸如：协议厂家产品、重点商品、疗程商品、关注商品、新品 、滞销商品进行产品知识学习、拿药练习和比赛、药品知识练习。通过拿药考核和药品知识考核来检核学习效果。
2、专业知识：专题病症、情景剧情、专家点评、讲师讲解
3、销售技巧：以“销售八步曲“为基础进行的门店导购情景演练，通过”店长日志“记录，最终通过一单一品率、客品数、平均接待顾客数、进店频次检核培训成果。
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下午
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13:00-1330
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《销售八步曲场景视频学习》
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课程纲要：行业资深讲师拍摄的“销售八步曲场景“视频详解。详细介绍接待顾客的必备环节，让店员学会如何通过顾客接待环节提升关联销售、疗程销售，提升客单价，并做好顾客服务增加的顾客复购率。
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13:30-14:30
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《销售八步曲场景演练组织》
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课程纲要：用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行顾客接待，学会提升店员接待能力的方法。
课程详解：
一、演练目的：将烂熟于心的销售八步曲融入真实售卖，夯实专业知识与营销技巧；从传统学习转换为训练，夯实店员基本功。
二、场景组织演练过程：
1、角色分工：现场抽取任意3名参与者进行角色扮演：顾客、店员、收银员。
2、演练内容：依据抽取的病症卡片进行销售与收银八步曲模拟售药过程。
3、评价标准：演练结束后扮演者与其他观摩人员进行自评、互评：
4、否按照销售八步曲进行规范化的顾客服务。
5、演练特点：通过角色扮演寓教于乐，强化专业知识，夯实营销技巧，发现顾客接待过程中的服务问题。
三、场景组织完整流程观摩与讨论。
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14:30-14:50
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休息
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——
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14:50-15:05
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《拿药练习场景视频学习》
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课程纲要：真实门店拍摄详解诠释：店长如何在门店组织店员如熟悉商品货位，熟悉商品卖点，解决商品滞销，商品效期及提升客流量的方法。全方位细致演示。
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15: 05-16:00
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《拿药练习场景演练组织》
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课程纲要：用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行拿药练习，学会提升店员熟悉商品货位及卖点的方法。
课程详解：
一、拿药练习目的：练商品、熟货位、勤关联；从传统学转换为训练，夯实店员基本功。
二、拿药练习演练过程：
1、抽取10个不动销商品
2、店员限时到货架中找寻药品
3、店长检核正确率：厂牌、规格
4、店长抽取药品进行专业知识及销售技巧检核：
4.1专业知识：禁忌症、适应症等
4.2销售技巧：零售价、一句话卖点、疗程话术、关联话术等
5、店长点评及打分
6、交接班回顾与点评
三、拿药练习观摩与讨论
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培训收获举例
一、通过培训，某连锁药店日均销售额最高增长近千元
陕西省某药店通过“用数据提升员工能力”的培训，按照本培训课程所倡导的“员工训练体系”在门店积极开展“拿药训练”、“门店情景演练”，并设立绩效考核制度，实现了：四季度环比一季度，员工日均销售品种数最多增加35个，日均销售额最高增长了947元。合计一月环比增加2.8万元。（下图为真实截图）
二、通过培训，某连锁药店带动合作工业协议量的大突破
某国内知名药企与某连锁药店签订合作协议：该连锁以该厂家几个单品列入店长、店员月度培训计划，按照本培训课程倡导的“员工训练体系”，店长带动店员不定期围绕厂家药品的拿药训练，特别是针对该厂家不动销产品。成功实现了：该厂家主推的几个单品从“拿药训练”的第二个月开始出现业绩的增长，培训3个月后，厂家结合产品在该连锁进行了促销活动，销量呈现爆发式增长。（下图为真实截图）
（后续数据继续追踪发现：除了主推产品外，该厂家与该连锁合作的其他商品均带来了销售额的整体增长。）
三、通过培训，将优秀习惯植入店长、店员的日常工作，业绩取得显著提升
在经过“用数据提升员工能力”的培训后，定期追踪店员培训效果时发现，某连锁一家最大社区店的店员“小王”月度销售额从9万/月直线增长到14万/月，其销售品种数大幅度增长，客流、客单价双增长，但该店店长及该店员本人对此业绩增长的原因并不清楚。
培训师通过对相关数据的分析以及对该企业负责人的沟通发现，该连锁门管部对于本培训课程所倡导的“员工训练体系”非常认同，并与绩效挂钩：门店店长每天要抽取1名员工进行“拿药训练”，每周在门店组织一次“销售情景演练”，让店员不断夯实销售八步曲、熟悉货架、营销技巧（一句话卖点、疗程话术、关联话术等）。将这些习惯植入企业店长、店员日常工作，在商品、陈列等其它条件未作调整的前提下取得了显著成果。
瑞商网•2017乐学店长训练营 报名表
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连锁名称
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北京****医药连锁有限责任公司
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时间
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人数
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姓名
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职位
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手机
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4月28日
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3
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王二
张三
李四
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总经理
店长
店长
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123456789
123456789
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※ 联系方式：仇先生（18510914101）
杜女士（13011033713） |
