【案例】

    山东省某连锁药店2015年4季度，大面积呈现低价格带客流量大幅下降，明显低于中价格带。瑞商网数据分析师通过数据分析发现问题源于：低价格带销售拦截严重。对此给出了解决方案：请连锁药店各门店进行价格带的横向陈列，总部将低价格带目录下发各门店，要求各门店这些低价格带商品动销率要达到80%，并且主要通过关联进行销售。

    3个月后瑞商网数据分析师运用数据进行追踪发现：该连锁整体低价格带销售数量占比从1月至3月提升6个点。公司整体低价格带销售数量已经在中高价格带之上。各门店低价格带销售数量都有提升，最高提升幅度达到10个点。

 
【分析案例】

    1、基本指标阐述

    价格带：商品小类里经营的商品的平均零售价，通过上下浮动30%确定高、中、低价格带。诸如：感冒用药小类中，假设应该经营20个商品，这20个商品的平均零售价格为10元，那么上浮30%的话就是13元，那么13元以上为高价格带、10元下浮30%为7元， 7元以下商品则界定低价格带商品，因此7元-13元之间的商品则界定为中价格带商品。

    导购拦截：在销售时店员有意识地给顾客推荐高价格带（高毛）商品，我们称之为导购拦截。

    横向陈列：在每一层货架上，高中低价格带商品按2:3:5呈现。

    2、合理销售小妙招

    首先，确保价格带横向陈列。通过价格带横向陈列，向顾客展示出来，改善门店价格形象，符合顾客购买力，从而增加顾客进店频次提升客流。

    其次，制定绩效目标考核。在本案例中，该连锁不仅仅是要求门店陈列低价格带商品，而且对该类型商品的动销进行了绩效目标的考核。从而确保，低价格带商品真正动销起来。

    最后，对销售数据各价格带占比进行定期监视。通过实际数据判断是否存在潜在拦截，从而及时调整店员销售行为，防止销售拦截导致伤客现象的发生。

    以上三点解决方案看似简单，但想取得出色效果，就需要管理者拥有良好的商品规划能力、门店运营能力、员工管理能力、数字化运营能力。瑞商网现推出“连锁药店高级管理人才特训营”，全面提升管理者的四大能力，解决药店57个日常运营难题！报名仅剩最后两天，欢迎致电：杜女士 13011033713