【瑞商语录】
    一个商圈的饱和度是有限的，顾客从不会主动去找你，所以要在门店进一步挖掘业绩提升方向，需要走出去，深入周边社区挖掘会员。另外，要围绕主力顾客群进行品类规划，安排促销主题。像大学生群体，洗化、化妆、食品等新品类的增加，就能有效提升门店业绩。

　　门店：山东燕喜堂盛德店
　　面积：500平米
　　门店类型：医保药店
　　所处商圈：高校附近
　　特色营销：年轻化卖场

　　山东燕喜堂盛德店开业于2009年底，开业之初，并不被看好，原因是它周边只有一个老社区，居住密度小。开业后，盛德店充分挖掘了附近山东大学威海分校学生的消费潜力，不断增加会员数量，销售业绩持续攀升。

　　寻找“新生意”

　　盛德店的地理位置并不理想，门头不太引人注目，加之开业时天气较冷，“第一枪”不是很响亮，知名度迟迟没有建立起来。针对当时这样的情况，店长开始带领员工主动走出去，寻找“新生意”。

　　社区少，抓住有限的住户提供精细的服务就成为关键。深入社区办理会员卡，提供免费送药等服务项目，仅有的小区逐渐被挖掘出来，而这只是“新生意”的一小部分。更为重要的是，新老生交替的校园，成了药店源源不断的会员源头，这使得盛德店的会员销售占比达到了80%。

　　学校不让进，店员们就到校门口办会员卡。每年都有一批“老会员”离校，所以去山东大学威海分校大力招募新会员就成为了盛德店每年秋季必做的工作。学校虽然有医务室，但是药品的齐全度和丰富性明显不如药店，而且相比附近其他的竞争对手，在品种方面盛德店也很有优势。

　　“刚开业时配来的货不太好卖。”店长侯晓飞说。之后，她不断地进行调整，一方面找采购部增加了附近小区一些老年人的心脑血管习惯用药，另一方面针对学生人群，其引入了洗化、化妆、食品等新品类，从品种的角度提升销售。

　　跑动起来的门店

　　侯晓飞介绍，多用银联卡是学生消费的特点，同时，年轻人喜欢时尚、追求快速购买。针对这些特点总部也对门店人员进行了调整，目前店内大多数员工都是“90后”，与主力顾客群保持同龄。

　　“卖场比较大，小姑娘们都跑动起来。”店员们的激情带动了销售，盛德店从最初每天10000元左右的销售到现在接近25000元，两年多的时间提升非常迅速。

　　对待老年顾客，声音大一些，语速慢一些，而对年轻顾客则正好相反，这些经验都是店员们自己总结出来的。年轻的店员们与学校的会员们比较熟悉，甚至能叫出一些学生的名字，“店员和顾客打成一片，卖场氛围非常好。”燕喜堂营运总监宋文新对盛德店的评价恰好道出了其经营秘诀。

　　在这家门店，店员的换位思考以及对顾客心理的把握会比较容易，对于可能出现的新需求的反应和动作也会比较迅速。在“从顾客角度出发”这条原则之下，学校附近的卖场根据主力顾客群做出品种、人员的调整，这一点很值得同类店铺借鉴。