【瑞商语录】
    随着零售的发展，“收银台”这个独立的角落也早早摒弃了“顾客付款”这单一的功能。很多超市、药店都在小小收银台上大做文章，希望借助这一亩三分地大打创意牌，为消费者的 “最后冲动销售”争取机会！今天瑞商网小编带您走进东北连锁药店，看看他们如何在收银台上创造佳绩的！

赢在收银台 只需一句话

    【门店】延边正道医药有限公司第三连锁店

    【面积】200平米

    【门店类型】医保药店

    【所处商圈】靠近延边医院

    【特色营销】精准定位的收银台促销

    正值秋季，之前没有受到重视、已经积压很久的一款手霜被选定为活动品种在第三连锁店的收银台进行促销。

    之所以定在收银台，一是因为小巧的手霜容易在收银台以“大堆”的形式陈列，引起顾客注意；二是因为活动是针对年轻人进行，而年轻人在快速结账或找零时容易在收银员的销售话术下产生冲动性购买。

    在收银台旁边配以“呵护您的手，只需X元”的POP，要求促销员在唱付唱收后找零期间向每一位顾客说出促销话术，“您好，秋季天气干燥，您需要一个护手霜吗？只要X元钱。”

    只有收银员执行到位，这类活动才有可能获得成功。所以在促销活动开始后必须由店长对收银员进行考核，并由督导部和企划部巡回检查。如果发现没有执行，由店长给予告知，再次发现未执行时，则通知门管部进行罚款处理。
精准的定位和强力的督导措施保证了促销效果。这批手霜大受年轻顾客的欢迎，几百瓶曾经的滞销品在几天之内断货。

    看看他们怎么说——收银台话术示范案例

    开单和收银代表了销售的最终确认，至此成交正式完成。收银员在进行开单收银时，首先要做到唱收唱付，这是为了营造门店的销售气氛；在接顾客现金及将收据、产品、找零给顾客是双手呈递，真挚的感谢、亲切的笑容和对顾客康复的祝福是消除顾客内心最后障碍、或者购物满足的关键一环；最后，向顾客告知促销及活动事宜，“踢出”临门一脚。

    大家熟悉的KFC、麦当劳、屈臣氏常用此法，当然今天的药店、超市在顾客最后付款的环节也没有放过最后的促销机会，让我们来听听不同的引导型的营促销话术：

    【话术示范1】

    您好，新推出的新品****您不尝尝吗？如果购买可以享受优惠，非常划算。

    【话术范例2】

    您好，您今天消费152元，您不考虑一下换购吗？您可以再加20元，可以换购一个加值50元产品，您可以选择一下换购产品。今天是最后一天了。

    【话术范例3】

    您好，药店现在正在举办“清凉夏日热情送”活动，买满10元***商品就有1罐价值3元的***商品。多买多送，家庭常备药，您需要购买吗？活动只有三天，机会难得。

    【话术范例4】

    您好，您今天共消费97元，本店买满100元再送10元等值抵价券，您已经选了90多元，只要再购买一些普通常备药就可以满100元了，您需要考虑一下吗？

    ……

    编辑小结

    卖点、话术、每一个顾客，每一样都是关键：卖点---产品卖点收银员应该熟记。每一个顾客---应对每一个到便利店收银台的顾客都要用亲切自然的话术主动沟通或者告知顾客，说不说是收银员的决定，买不买是顾客的决定。话术---简单易懂，针对药店所在城市或者商圈，消费者的表达习惯，灵活运用，让顾客感受亲切自然。