【瑞商语录】
儿童品类，大多数药店觉得难以把握，却是有规律可循的。首先，儿童用药，一般来自医院，家长愿意拿着医生开的药盒再到药店寻药；其实，儿童喜甜怕苦，在口感方面一定要好一些，另外剂型方面液体较受欢迎，规格不宜过大；最后，特色讲座，关联有理，药店可以针对家长进行知识讲座，以增加到店次数，在关联方面可推荐一些受欢迎的“类药品”。 “哪里能给孩子买到雷尼替丁水剂？医院里只有胶囊。”前几日一位手持国外处方的患者家长在微博上发消息求助。 国内儿童用药不管在品种上还是剂型上都存在一定的空白。一些报道称，国内所有的儿科用药只有六十余种；而且诸如片剂、胶囊剂等一些不受儿童欢迎的剂型还是作为主要剂型出现，这和儿童用药巨大的市场容量很不相符。 根据全国第六次人口普查数据，我国0-14岁人口占总人口的16.6%，儿童人口数量为2.22亿。业内专家介绍，如果按儿童患病率12.33%计算，那么儿童用药市场总规模已达近200亿元（还不包含用于预防和保健的营养类药品）。 尽管80%的儿童药品都是在医院完成销售，但有市场容量做保证，对药店来说其依然有提升的空间。 不过，儿童用药剂型和品种的单调以及家长们越来越谨慎的用药态度，也确实很考验药店的采购能力和商品力。 儿科在医院没有医保，这在有些地方对药店形成了一定的利好。南京金陵大药房有限责任公司采购部於涛表示，“在南京医院的儿科无法使用南京市城镇职工医疗保险卡结算，但在药店则是所有非处方均可使用医保卡结算，这对零售药店是个利好。” 当然，更普遍认为的是，即便儿科没有医保，但是孩子生病时家长依然首选医院。但这只是针对一定年龄段的儿童而言。山东达因海洋生物制药股份有限公司总经理杨杰介绍，“不同年龄段的儿童药物，终端市场的侧重点也不同，学龄前儿童用药营销重点在医院，7-12岁儿童用药则着重在零售药店。” 杨杰认为，由于学龄前儿童不能确切表达自己的病症，所以儿科用药的决策者和消费者往往不是最终的使用者；0-2岁时，决定权一般在医生手中，3岁以后，医生建议、家人、电视广告甚至幼儿园老师等都影响最终选择。“零售药店应该重点抓住学龄期儿童，零售药店的经营方式，也为这部分人群提供了时间上的方便。”对于学龄期儿童，家长会在家中备一些常用的感冒药和下火药等，而小学生自己进药店买药的现象也是屡见不鲜，所以，很多OTC产品应该抓住这类销售机会。 正如前面所言，医生的处方或建议对儿童用药影响很大，所以采购部门在儿科用药的采购上应该密切关注流入药店的处方，把握当地医师的用药习惯。例如，济南漱玉平民大药房设有专门的儿科品类经理，并且要求店员将每一张处方上的药品名称和规格做记录，这些信息反馈到采购部后，采购部再设法引进这些临床品种。对于这一点，威海燕喜堂商品部经理迟彩虹谈道，“首次用药一般家长会在医院取药，之后感觉疗效不错的，会拿着药盒到药店买药。” 在品种细分上，也同样要依照医院儿科内的常见病种。据某连锁药学服务顾问吕宏斌的介绍，药店儿童用药大致分为下表中的几类： 
杨杰介绍，颗粒剂、口服液、糖浆、滴剂等剂型属于儿童比较容易接受的剂型，采购时应该优先选择。 而对于规格，儿童用药的每次使用量小，所以尽量不要采购大包装规格的，特别是治疗性药品，用药周期比较短，家长会担心大包装服用不完而下次服用时药品质量受到影响。而且，对于液体剂型，尽量选择药瓶上刻度清楚便于家长掌握服用剂量的产品。 在这三项里，口感是最为关键的一项。济南漱玉平民采购部王萍介绍，“对于每一种药我们都会亲口尝一下，经常有一些口味古怪或者太苦的药会被我们拒之门外，例如有个别儿童补钙产品口感像嚼石灰一样，这样的是不会有回头客的。” 对于儿科常用药的口感问题，一些热心的家长还把自己和孩子亲身体验的一些用药经验分享在了互联网上，例如“某厂家的头孢氨苄颗粒味甜，小儿愿意服，其他厂家的不愿意服。”，“某品牌头孢克肟，甜的，但总有一种橡胶轮胎的味道”，这些总结非常形象具体，很值得药店采购部的人员借鉴。 儿科的服药者没有消费能力和决策权这一看似不利的状况有时也会带来其他方面的收获。通过营销手段进行针对儿童的促销活动或者娱乐活动，吸引来的不仅仅是孩子们，往往还有父母甚至是全家人（在儿童医院六个家长陪同孩子看病的现象并不少见）。 奚式创赢（北京）管理咨询有限公司总裁奚傲霜介绍了辽宁某连锁曾经策划的一次针对儿童的主题活动——少儿涂色比赛。活动在新开业门店举办，适逢暑假，让家长陪孩子一起参加药房的活动，一方面通过儿科药品的促销为新店创造了较好的价格形象，另一方面通过领取涂色卡、比赛结果公告、领取奖品等机会增加了家长们的进店次数，对新店会员卡的办理和销售的提升都有很大的促进。 另外，家长对儿童用药的谨慎态度也反映出了他们希望获取专业指导的心态。所以，门店可以举办一些实用性强的儿科知识讲座，例如儿童服药的几大错误行为、新生儿喂药妙招、儿科药说明书的正确阅读等等。不做推荐、不谈产品，消除家长们的防御心理，增强信任并且增加他们的进店次数，创造其他品类的销售机会。 由于儿科用药的特殊性，在其自身品类的范畴之内并不容易做关联销售，而且很多时候不仅不能做关联，对家长点名购买的药品也要问清楚孩子的症状，必要时主动建议家长带孩子就医。 药品范畴的关联不易进行，但是据一些门店的经验，“类药品”的相关推荐还是具有可操作性的。 一、和外用非药品的关联。虽然对于内服药品的店员推荐，家长普遍比较排斥，但是对于一些安全简单的外用办法，部分家长还是乐于接收的。例如，在顾客购买治疗痱子或湿疹的内服、外用药品时，可以推荐相关的宝宝金水、3A痱子露、棉签等外用非药品；在顾客购买退热或感冒类内服药品时，可以推荐外用的械字号“一贴凉”等物理降温产品、体温计、酒精棉等。 二、和中药饮片的关联。对于购买内服药品为小儿治疗疖肿或湿疹的家长，可以推荐其尝试简单的几味饮片煎水外洗的方法；对于购买预防或治疗蚊虫叮咬药品的顾客，推荐一些用中药饮片制作的驱蚊香包等，很容易受到欢迎。 |
