【瑞商语录】
    在药店行业，价格战已经把药品的利润拉得很低了，如果连锁药店为了吸引客流，仍然坚持低价竞争的话，只会导致恶性竞争。价格战是把双刃剑，争夺了客流的同时，也损失了自己的利润。当发现某商品竞争对手的价格更低时，就应该毫不犹豫的降价吗？本文将告诉你答案。

    【故事】

    李店长像往常一样，在门店巡视。“你们家的**牌洗剂怎么卖得比别家贵”一位顾客的抱怨引起了他的注意。

    顾客最后空手而去，李店长对这件事重视起来。他急忙找到商品部王经理，“有顾客反映我们门店的妇科外用药**洗剂卖得比别家贵，你看我们要不要跟价。”

    王经理不以为然，“商品跟价不是有顾客反映贵我们就降价的，关键是看这个商品在市场上的覆盖情况。如果商品的铺货率不高，相应的顾客的认知度也就不高，我们完全没必要跟价，否则只会浪费我们的利润空间。只有当商品的铺货率高时，降低价格能大大刺激顾客的购买需求，带来利润，我们才会跟竞争对手打价格战。你说的这个洗剂并非品牌药，且终端的铺货率不高，无须跟价”

    【分析师有话说】

    盲目跟价并不可取，打价格战无异于自掘坟墓，刚性需求特性决定了药品不会因为价格的高低变化导致需求发生较大的变化。药品价格降得再低，没病的人也不会买药囤起来。价格战，其实是让对该商品有需求的顾客从竞争对手门店转移到自家门店，需求量并未发生改变，只不过是抢了别人的生意。竞争对手的价格一旦比你更便宜，顾客马上倒戈……如此只会导致恶性竞争，药店的利润空间越来越小。

    故事中商品部王经理谈到的视商品的顾客认知度来判断是否跟价，是一种相对合理的方法，顾客认知度越高，对价格的敏感度也就越高。一般来说，品牌商品的价格敏感度很高，药店应该保证品牌商品的零售价不高于竞争对手，另外非品牌商品如果在终端的铺货率达到70%以上，则要考虑跟价。

    编辑小结

    OTC市场研究数据表明，消费者在选择药品时，最先考虑的因素是疗效，价格从来都不是第一位。当企业拿没有知名度且消费者对价格不敏感的商品来打价格战时，无异于自掘坟墓，随着收入水平的提高，价格的敏感度只会越来越低。瑞商网建议零售药店打价格战时要选择品牌药和铺货率较高的商品。非品牌药万万不可盲目跟价，避免该赚的钱没有赚到。