瑞商小店【微课堂】第二期已于上周五圆满落幕，瑞商网数据分析师与大家分享了重点品种的管理指标，小瑞现将课件整理如下，希望参加过【微课堂】的伙伴们可以好好温习，未参加【微课堂】的伙伴们也能有所收获！

重点品种的管理要求及相关分析

    一般，当连锁药店确定好重点品种目录后，为了能让这些商品更好的发挥其应有的作用，就需要针对重点品种提出了相应的管理指标要求，这里指的都是中西成药大类。具体是四大指标：

    · 铺货率
    · 动销率
    · 请配达成率
    · 重点品种销售占比

    01、铺货率

    一般来说，要想商品发挥其应有的作用，首先门店要有这个商品。所以瑞商网提出：重点品种在门店的铺货率至少达到95%，也就是说门店库存重点品种数要占公司总的重点品种的95%。

    例如：公司有重点品种600个，那门店需要配置的重点品种为600*95%=570个。

    为什么不要求重点品种在门店的铺货率达到100%呢？

    这个主要是因为每个门店所面对的顾客不同，员工销售习惯也有所不同，所销售的商品也不尽相同。有可能会出现同品名的非重点品种销售远远大于重点品种的情况。

    那这时候我们就没有必要把这个销售不好的重点品种配到该门店。为了减少这种情况的发生，所以我们把重点品种的铺货率控制在95%，留出5%的选择空间给店长。

    在瑞商网带教的企业中会经常发现：门店在重点品种铺货上做的很不好，铺货率远远达不到要求。究其原因主要是因为现在好多门店动销不好，滞销商品很多，库存积压大，慢慢就出现效期。出现效期后往往都是门店买单，所以门店不愿意补充品种，怕补充进去的品种也滞销成为效期，让自己买单。所以对重点品种的铺货很不积极，甚至是抵触的。

    如何应对门店担心滞销拒绝补品种的问题？

    这类情况，一般需要想办法与店长沟通来解决，让他们进行铺货。

    瑞商网经常告诉他们的一句话就是“宁可滞销重点品种也不要滞销非重点品种”，怎么理解呢？

    大家都知道重点品种的梳理原则，公司梳理出的重点品种肯定是给公司带来最大效益的那部分商品。那这部分商品在每个门店都要进行销售。如果你的门店销售不好，出现滞销甚至效期的话，想要调整到其他门店。而其他门店这部分商品都在销售，并且销售还不错的话，那么他很可能是愿意接收的，因为他卖的出去，所以相对好调剂。

    但如果门店滞销的是非重点品种，你想将这部分商品调到其他门店去，人家一般来说是不愿意接收的。因为很可能在你门店滞销的商品在其他门店没有铺货，那这样的品种要想调剂出去，恐怕没有门店愿意接收。所以我们提出“宁可滞销重点品种也不要滞销非重点品种”。

    用这个观点在和店长沟通后，有的店长没有了疑虑就进行了重点品种的补充。还有一部分店长仍然有担心，这部分门店往往是动销特别差的门店，怎么解决呢？

    瑞商网给出的方法是：建议他们用“一换一”的方式进行重点品种补充。

    就是在总的品种数不改变的情况下用一个重点品种调换一个非效期的非重点品种，达到重点品种在门店的铺货。下面这张图就是重点品种铺货率的示例：

    02、动销率

    商品在门店配置上了，如果不把他们销售出去，就不会发挥出其应有的商品力，所以瑞商网提出了重点品种的动销率要求。

动销率=销售品种数/库存品种数*100%

    瑞商网要求的重点品种动销率为月度要达到95%，季度要达到100%。

    瑞商网要求的中西成药动销率月度的是80-85%，季度的是95%。

    怎样做才能达到指标要求呢？

    其实很简单，就是加强员工训练。

    瑞商网结合多年的带教经验，总结出产生滞销商品的四个主要原因：

    1.员工不知道
    2.员工不会卖
    3.员工不愿意卖
    4.顾客不需求

    以上四点中，顾客不需求对于门店来说是外因，这是门店自己无法决定的，需要商品部通过品类规划来解决。那剩下的三个原因，员工不知道、不会卖、不愿意卖，门店是可以自行解决的。

    瑞商网通过数据调查发现，员工不知道、不会卖的占比高达70%以上！也就是说想要减少商品滞销，首先要去解决员工不知道门店有这个商品，以及不知道这个商品功能主治而产生的不会卖这两个原因。

    既然主因是在员工身上，那么解决方法自然就是加强员工训练。瑞商网建议咱们连锁进行员工训练时，可以从以下两方面入手：一方面是借助咱们的“瑞学·药店店员训练系统”中的拿药练习模块，来提升员工对商品货位的熟悉度，解决员工不知道的问题。另一方面是通过“瑞学·药店店员训练系统”中的产品知识学习来提升员工专业能力，解决员工不会卖的问题。

    这里说的员工训练，不单单是在重点品种上进行。也可以在其他品种上进行，以此来提升门店整体的动销。下面这张图就是重点品种动销率的示例图：

    03、请配达成率

    重点品种铺货解决了，也开始动销了，那下面就要开始考虑重点品种断货情况了。

    我们前面说了重点品种是给我们产生80%综合效益的那20%的商品，因此我们要把80%的管理重心放在这20%的商品上。瑞商网要求重点品种的管理要具体到单品上，保证每个重点品种在门店都要有库存，防止出现瞬时断货的情况。

    什么是瞬时断货？

    举个例子：比如说某商品本身有库存，在上午的时候把它销售出去了，变成了零库存。虽然门店已经报了请货计划，但是要到第二天库房才能把货送到门店。那么下午这半天，该商品就出现了一个瞬时断货，有可能就会影响到销售。

    哪些措施可以有效减少瞬时断货的出现？

    瑞商网建议：

    1.商品部要制定门店重点品种库存的上下线。
    2.店长及时关注重点品种补货。
    3.库房重点品种的库存，要保证门店重点品种请货的满足率。也就是我们通常说的请配达成率。

    瑞商网建议重点品种的请配达成率（满足率）要达到98%，保证库房重点品种有充足的库存，来满足门店的请货需求。

    请配达成率=配送计数/请货计数*100%，例如下图：

    04、销售占比

    当重点品种在门店铺上了货、也开始动销、请货配送有保证后，下面就要要求重点品种在门店的销售占比了。

    前面已经说过动销率的管理要求，为什么这里还要讲销售占比的管理要求呢？

    这个主要是因为，前面所说的动销率管理要求主要是为了让重点品种在门店动销起来。计算重点品种动销率是按照销售品种数来计算的。如果说某个重点品种在一个月里只卖了一次，那么这个品种也算是动销了的。也就是不管这个月里，该品种卖了多少次、销售多少盒，我们在动销品种数上都会只记录动销了一个品种。所以光有动销率的管理要求，还不能保证重点品种在门店真正的销售起来，也无法保证重点品种给我们带来真正的效益了。所以要制定重点品种销售占比的管理要求。

    瑞商网要求重点品种的销售占比要达到65%，这里指的是中西成药的重点品种占中西成药的销售。如果重点品种销售额占比低于65%，则说明门店的销售没有重心、重点品种不足、重点品种陈列不到位、产品结构不完整、重点品种不够重视。这时候就要引起咱们门店的重视了！

    下面这张图所展示的就是重点品种的销售占比：

    小瑞结语

    本期的课程内容至此已全部完结，【微课堂】中讲的是一些基础性的理论，如果您想更深入的学习，欢迎参加“打造药店最强运营团队——瑞商网2018年药店高端人才训练营”，凝结分析师数十年的实战经验，分4个阶段、6大方向、19门核心课程进行一整年的互联网学习、考试，还有班主任在线答疑。11.1-11.12日报名，更享超低价，还送好礼哦，戳下方二维码，即刻抢购~