【瑞商语录】
    在之前的文章中，我们分析了门店存在拦截销售的原因，主要是由门店运营管理中浪费严重、漏洞太大所导致。今天我们就来解决其中一个漏洞——货架的漏洞。所谓“货架漏洞”，指的就是终端商品陈列技巧，但是在了解技巧之前，我们先要了解哪些表现就可以被认定为货架的浪费，以及危害，这样才能“对症下药”。下面，我们快来看看货架漏洞是怎样影响门店业绩的吧！

    在连锁药店中存在一个普遍的现象，即对于货架的应用能力较弱。不能良好的发挥货架真正的价值，会严重影响货架的吸客能力！

    一、货架漏洞的表现

    货架的价值是通过陈列进行展现，如若不懂得运用货架，很容易陷入陈列拦截的旋涡，导致你的顾客不断地流失。

    陈列拦截有两种表现形式：价格带拦截和品牌拦截。所谓价格带拦截，即低价格带的商品在黄金线位置是不陈列的（一般将药品分为高、中、低三个价格带）；所谓品牌拦截，即品牌药在黄金线位置是不陈列的。

    二、货架漏洞的危害

    这两种陈列方式会极大程度的造成伤客行为，举个例子：

    当顾客进店后，货架上映入眼帘的都是中、高价格药品，首先在顾客心中门店的价格形象就是偏高的。而我们都知道，在消费者结构中，低消费能力的客户群所占份额最大。因此当顾客对门店价格印象定位为偏高时会严重影响顾客的购买心理，从而造成伤客行为。

    随着新媒体的出现，我们可以足不出户获取信息。无数商家同样可以借此宣传他们的产品，这其中不乏药企，例如我们耳熟能详的“江中”、“999”、“哈药六厂”等。经过不断的宣传，他们的产品形象赢得了受众信任。当有相关药物需求时，会第一时间想到这些“明星品牌”。因此当顾客进店购药，环顾货架没有发现他所找寻的品牌药时，首先他会认为你家的药品不齐全，然后他会怀疑你家药品的药效。因为你所陈列的是他闻所未闻的药品，如此一来店员不仅不好进行销售，而且会造成伤客行为，客流的流失必然导致业绩的下滑。

    三、如何填补货架漏洞

    相应的我们从两个方面着手：

    1.补品种：保证药店的药品齐全，最大限度的满足顾客需求。这里的品种齐全不只是不同厂家的药品还包含不同价格带的药品，只有这样才能营造一种“全面、靠谱”的门店形象。

    2.调陈列：当门店药品补齐后，门店需要将它合理的展示，从专业性角度考虑应遵循黄金线进行陈列。如果不进行合理的陈列，会给顾客造成偏高的门店价格形象，如此一来补品种的动作也就无效了！如若GSP允许药店进行多元化陈列，门店可以考虑进行关联陈列，将同一购物篮中的药品摆在相近位置，从而提升客品数，提升门店业绩！

    编辑小结

    货架是门店价格形象、品牌形象的直接表现，货架漏洞越大，门店的问题就会越多！想要提升门店业绩，就要提升货架的应用能力，补全货架漏洞！在后期的文章中，瑞商网会对管理中其他方面的漏洞进行深入剖析，旨在帮助连锁药店更好更快地发展！