【瑞商语录】

　　管理是门艺术，而非科学。

　　理解员工、尊重员工、关心员工、帮助员工、造就员工是内蒙古元生源泰来药业有限公司总经理娜日的管理思路。而这一思路的形成是伴随着无数坎坷的。

　　2013年5月31日的“拥抱大数据 聚焦消费者-瑞商网2013半年度医药零售数据研究成果发布会”的现场，内蒙古元生源泰来药业有限公司总经理娜日在员工管理上进行了成功分享。现场气氛热烈，并与现场一把手产生了深度共鸣，掌声阵阵。瑞商网小编现将娜日总经理的员工管理经验分享给大家，希望同在医药零售行业的您有所启发。

　　背景介绍

　　与瑞商网的合作的过程中其实并不是一帆风顺的。我们是在2011年的8月份开始跟瑞商网合作，但是真正启动是在10月份，瑞商网总经理保文到公司进行了一场培训以后，大概从十月份一直到第二年的这个12月底，我对这个工作并不关心，我总觉得我又不会数据分析，所以交给商品部做就行了，不用我管。结果突然有一天，我发现商品部及各部门很纠结，他们很痛苦，觉得这工作怎么干啊？

　　在那个时候我意识到，一直到今年的3月份，我从来没有一次主动和瑞商网的保总及数据分析师沟通过，电话都没有打过一个，但是他们却一直不断地在联系我，因为他们也发现了我企业的问题了，只是我自己好像还无动于衷！所以今年年初的时候，商品部乌兰工作起来特别艰难。我就想，为什么把这么重要的一个工作仅仅放在某个部门，让他们纠结着做，想到这些，从一个药店负责人的角度，我感觉内心比较自责。

　　从1月份开始我就做了一系列的调整。一直到今年3月份的时候，这种调整就出现效果了。保总有一天打电话告诉我：“娜总，你们企业到底做了什么，数据出现了变化。”这个时候得到保总认可，我觉得就有点信心了，我给大家介绍一下，我到底做了什么。

　　扭转困局　七换店长

　　我的公司现在总共是12家门店，在1月份到3月份短短三个月之内，我换了7个店长。因为在推行过程中，不管商品部提出什么样建议，诸如商品汰换、补品种等等，我们的门店经理、老店长根本不执行。说到底，你说你的，我做我的。他们凭借着过去的经验坚持固有的观念，最终导致我们的商品部非常着急，几乎到了求他们的地步：“求求你们补点品种吧。”“不行，我们的顾客就要这个，我们改变不了顾客的习惯。”

　　当我看到这个数据的时候，我非常着急。我们有一家门店在销售额16w的时候其实是赢利的，每个月我们还赚1w多块钱呢。但是当销售额到了23w的时候我们却亏钱赔钱了。当看到这个数字的时候我真坐不住了，再仔细了解我们这个门店经理的时候让我大吃一惊：他进货的时候进行了特别严重的采购拦截，压根就不上中低价格带的产品，全部都是高价格带的产品。

　　开会的时候他们门店的营业员说：“娜总，我们现在知道怎么卖货了！我们今天只要卖一个赔钱的吸客药，我们就知道必须赶紧卖个保健品，否则的话我们就挣不到钱了。”所以那个店在短短的大半年时间里，中低价格带的客流已经流失的十分严重了。

　　针对这个情况我们马上就进行了整改。第二天我们就把这个门店经理给换了，换了以后的效果特别明显，经理进驻这个门店后就开始补品种，也就是一周到十天左右的时间补上品种。最多不超过十天的时间，我们的客流曲线一下就升高了。虽然这个门店目前还正在整改当中，但是它的客流趋势已经往上走了。

　　经验员工　总部培训

　　通过这件事我就觉得数据分析真的就是特别重要，尤其是当你做了一些动作之后，可以帮助你来检核结果的时候，会给我们增加很多信心。

　　观察我的十家店，七家店大部分都是跟我七八年的老人了。他们在员工这个圈子里面说话是很有分量，但思想上比较保守。那我们是怎么做调整的呢？因为总部进行改革之后我们很多岗位上需要人，所以我们采取的是升职，把他提到总部这个层面的职位。这些人其实都很有能力，让他到总部这个层面为大多数人服务的时候，他的注意力就不仅仅是在某个门店上了。提到总部来之后，给他进行相关的培训，全局的意识有了，思路拓宽了。所以他在反过来看门店不补货的时候，就会跟总部站在同一条线上了。

　　新人管理　指导激励

　　我们泰来药店七个门店，提拔上来总部人员之后，直接从门店中选取积极进取，执行力快的新人。这些新人上来后，在工作上特别想出成绩。此时总部人员直接指导他们，效果特别好。基本上每次要完成品种补充、汰换等，他们都能够快速做到位。

　　在这个过程中我们也进行了一些PK，门店和门店的之间一个竞赛。在推进瑞商网数据分析带教项目的过程中，从2013年1月份组织了各种各样的竞赛。对于做的好的门店，我们让他们上台戴大红花，带满身的红花，然后让他有一种荣誉感。

　　我对与瑞商网合作项目的推进，主要是从管理层面做的动作。真正技术层面的工作由我们商品部的同事乌兰完成，我作为药店的一把手，就是从管理层面来化解员工心里的抗拒。

　　转变观点　顺利推行

　　在与瑞商网合作的过程中，瑞商网所提供的软件工具，高效、便捷；数据分析及带教过程中也做了大量而缜密的工作。真正在推行过程中影响我们的，是每个人心里的观念问题，只要打通了这个观念，就能够推行。

　　理念打通的动作是我们大致这样来做的：

　　首先给公司各部门的决策层进行思想工作、专业培训，让他们深入了解数据分析对药店管理的重要性。当然，光讲重要性也不行，必须要动真格的，如果真的有不执行的，就真的往下换人，这个时候他们就开始意识到老板关注哪儿，他就关注哪儿。

　　然后到各部门的时候，我们采取了一个提交单的对接形式。就是说当我们这个部门要做什么的时候，我们整个公司上下有一个提交单。当商品部确定哪些门店需要引进品种的时候，或者是要传达一件事情的时候，要提交给各部门。像培训部、采购部，还有我们的运营部，就要签上字，最后这份签字的单子要放到老总的桌子上。

　　最后我们还设置了一个非常重要的岗位，就是监督岗，针对每天需要监督的内容我们都有时间结点，到时间结点没有完成，就直接去督促执行人，并且把结果反馈给老板。

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　　编辑小结

　　内蒙古元生源泰来药业有限公司娜日总经理将运用瑞商网数据分析过程中，分享了如此多精彩生动的故事。我们看到的是娜日总经理管理中的大智慧：

　　·为了扭转不利，她不惜7换店长，杀伐决断！

　　·面对有经验员工，她又巧作安排，春风化雨。

　　希望，药店一把手们在看过本篇分享之后，能对您的管理有所帮助。在下一期的文章中，瑞商网将为您独家奉献，娜日总经理关于《药店一把手的数据决策》的诀窍分享，敬请关注。

　　（此文章来源于“拥抱大数据 聚焦消费者-瑞商网2013半年度医药零售数据研究成果发布会”内蒙古元生源泰来药业有限公司总经理娜日现场分享，整理录音所得。）

　　下一篇：药店一把手的的数据决策（上）

　　（未完待续）