【瑞商语录】
在很多人眼中，医药行业培训这个市场庞大，犹如一块诱人的蛋糕，因此来来往往、形形色色的培训资源、培训机构、培训话题孕育而生。但，医药行业各方都已经在感慨，培训在整个大环境下举步维艰。培训的困境是否已经成为了整个行业的困境？未来是否会成为行业成长的“障碍”？ 当医药行业数以百万计的庞大的员工群体，纷纷发出“培训不懂我的心”的呼唤时，企业到底应以怎样的方式，为他们提供系统的、专业的、愉悦的健康知识和产品知识的学习？ 也就是说，如何培训，才能使医药零售行业的“金字塔基”得以牢固？
那就要俯下身来，倾听他们的心声。 
培训困境也是行业困境 一位署名“培训管理者的心声”的资深培训师在网络上发泄着他的郁闷心情：中国经济正在快速发展，所有的企业都在奔跑，但企业生存环境快速而复杂的变化，往往让老板们感受挫折。为了打造一支高效的团队，“培训”成了企业界的一个关键词，学习型组织在中国从来没有像今天这样时髦。然而，事情很快变得迷离起来，风靡一时的现场培训逐渐受到越来越多老板的质疑，“现场热热闹闹的场面会有效果吗？会不会出现人走茶凉的状况？”学员们“听前激动，听时感动，听后不动”，那怎么办？ 实际上，这也映射出处于蓬勃发展期的中国药品零售业的培训现状，企业内训（集中培训、店内培训）、厂家培训、形形色色的第三方机构培训等风起云涌，可是，除那些最基础的培训对新入职的员工产生较好效果，此阶段之后的培训常常收效甚微。这导致企业层面与员工层面的双重心理负担，总结起来有以下几种： 一、培训无用论。认为培训是浪费时间和金钱，埋怨培训只开花，不结果。 二、有限效果论。认为培训效果不明显，潜在的效果对目前来说不合算，为片面节约成本而降低培训投入。 三、培训风险论。认为经过培训后的员工素质和技能提高了，人员流出本企业的可能性更大。员工对于培训也存在偏见，不少员工认为培训只是企业在摆花架子，搞形式主义而已，对企业发展和自身成长都没有实际帮助。 企业和员工两方面的原因往往是相互影响的，培训效果不佳一方面导致员工参与的积极性下降，另一方面令企业对培训产生置疑，从而减少对培训的投入。 对劳动密集型产业的零售药店来讲，人员的培训尤为频密，上述问题更显突出。总体来说，培训更倾向于表现为“自上而下”的制度，但问题或许正出自于此，充分考虑员工的培训需求，制订合理的培训课程，便会让员工的抱怨少一些，培训效果大一些。 培训有限，知识无涯 
扎实的医药知识是店员推荐的最有利武器 每一位店员都希望能够让每一次药品推介成功，扎实的医药知识成为他们最有利的武器。然而，医药知识浩如烟海，日常销售工作当中，掌握的知识永远显得那么不够。不断学习成为他们唯一的进取之道，可是，他们感觉专业知识更多地来自于学校所学或者销售积累，真正来自培训的少而又少——某连锁药店营业员刘峰的这番感慨在店员当中具有普遍性。 
培训效果现场抽检 有一次，来了一位50岁左右、主诉耳鸣2年的男性顾客。刘峰在脑海里使劲搜寻与耳鸣有关的知识点，但大脑一片空白，在经过简单询问后推介了耳聋左慈丸。该顾客手里摆弄着药盒，心意难决。刘峰情知自己对耳鸣了解甚少，未敢做进一步推介。顾客见状愈发失去信心，弃药离店。那一刻，刘峰感到非常难过，不只是因为推介失败，而是有感于顾客留下的失望眼神，令他无地自容。但他进一步解释：“坦率地说，公司编写的《健康照顾方案》以及培训会上都没有讲过耳鸣应该推荐什么药。” 如果说，顾客主诉单一症状而非某一具体疾病名称，“钻”了刘峰的知识死角，那么，许多培训当中多次提及的疾病，刘峰亦感难以尽数掌握。“药店陈列数千种药品，很多时候只能凭印象推荐。”他说。 刘峰说，曾经看到同事A的一次推介过程，甚感钦佩。一位中年女性顾客进店，称4岁女儿发烧，欲购退烧药。A并未急于向顾客推荐药品，而是询问体温是否高于38.4℃，并告知：高于此温度才能使用退烧药，目的在于防止高热带来的脑细胞损害；低于此温度只需使用退热贴等物理降温手段。此后，向顾客推介了布洛芬混悬液，并告诫4小时内不要重复使用等注意事项。当顾客询问退热贴的价格时，A准确地传递了更多的使用知识，譬如：如果小孩多动易挠，可将退热贴贴于后背颈椎处；若体温升高，服用布洛芬混悬液后，需将退热贴揭下，避免影响孩子的身体散热…… 准确、全面的药学专业知识令此顾客信服，购买了一瓶退烧药和两盒退热贴，且连声致谢。 事后，刘峰向该同事请教了这个推荐过程，可是A直言不讳地说，并不是培训带来的效果，而是她自己给孩子看病得来的经验，所谓“久病成医”是也。 由此，刘峰由衷感受到培训的重要。他联想到自己日常的销售种种，也是在销售治疗鼻炎药物的时候特别“顺利”，因为他自己有10多年的过敏性鼻炎史，亦是“久病成医”，对于各类鼻炎症状以及治疗药物都了如指掌。刘峰坚信销售成功率与药学知识（包括疾病知识）的多寡成正相关关系，他之所以在销售鼻炎药品时特别有自信就是来自于他对鼻炎药品与疾病知识的牢固而全面的掌握。 可是，培训能否达到这一效果就要打一个问号了。或者说，培训究竟能让员工记住多少、理解多少，正是培训之难。刘峰坦言，干药店这一行五年了，真正从培训课堂上学习到的知识其实寥寥无几，大多数专业知识还是来自于大学期间的所学，以及日常工作中所积累的产品知识，经历重重培训的他近乎还在“吃老本”。 刘峰说，更多的培训目前看来只限于死记硬背，没有对知识本身进行深刻理解，培训课堂上所获得的知识只是表面现象。“何况病人得病总是不按书上说的来。”一旦碰到个性情况，就会觉得所学无以致用。 由是可见，企业培训需要结合门店实际，而不能拿书本一念。在这方面，企业的培训设制方还需要多听听一线店员们的声音。 回家，还是坚持培训 小燕的一次失误让她“无故缺席”了一场“重要培训”，也因而被公司领导点名批评，不仅个人受到处罚，门店绩效也受到牵连。据小燕介绍，公司日前招聘了大量营业员，对培训加大了管理力度，对于新入职员工的强制培训成为公司眼下一件大事。 小燕现在已有离职念头，不是因为一时委屈，而是公司频繁的培训让她难以承受。好不容易熬过了10天的集中培训、20天的门店培训之后，每周还要参加一次“以会代训”、每月一次区域总结会，平时店里的店内培训每天两次（晨会和交接班会）…… 培训的频密与店员工作的繁重之间的矛盾是企业不可回避的尴尬。 怀仁大药房人才发展部副总监黄春芳表示，一般连锁企业店员人数众多，总部集中培训是重要的培训手段，带来店员培训的交通不便在所难免。而店员日常工作已较繁重，且均为站立式服务，疲累之余还要乘坐长时间的车赶去总部培训，的确非常辛苦。“这大大降低了员工对培训的积极性，培训效果也大打折扣。”黄春芳说，“目前，企业还难以找到好的解决办法。” 编辑小结 文章中店员刘峰和小燕的情况，在药店员工中并不少见，总结起来共有两点： 第一，店员无法通过《健康照顾方案》为顾客推荐药品也企业的培训课程中医药学知识的不完备。店员的药学知识通过“久病成医”来积累显然是不现实的。 第二，培训的频密与店员工作的繁重之间是无法回避的矛盾关系。
然而，以上两点都可以通过瑞商网的“店员在线教育平台”得到解决，在此平台中，在此平台中，按照季节划分有多达60多种病症的专业知识视频讲解，并且还在陆续增加。而互联网的培训形式既规避了店员疲劳式培训也降低了培训的密度。店员们可以始终在“员工筛选——在线培训——在线考核——数据追踪——绩效挂钩”的闭环中循序渐进的提升 |
