瑞商网发现药店中普遍存在着动销问题，究其原因，主要是由于店员不知道、不会卖。为解决药店动销难题，瑞商网在瑞学·店员训练系统中新增了“拿药训练”版块，经多家合作药店数据验证，可有效提升药店动销、客流、最终提升销售额。

    为鼓励连锁药店通过员工训练提升店员销售能力，2017年瑞商网设立了“瑞学·星”奖励基金项目。从近两百家合作药店中，甄选出通过做拿药训练在销售业绩上取得明显增长的员工，并给予丰厚的奖金。为帮助更多店员提高技能、提升业绩，今天由获得本次“瑞学·星”优秀店员称号的湖南千金文艺路口店彭霞分享她的学习经验，希望大家从中学习到适合自己的方式方法。

    湖南千金大药房连锁有限公司是一家具有582家门店规模的大型连锁药店。彭霞自2017年5月加入瑞学项目，通过两个月的拿药训练，2017年第3季度日均销售额环比增长了648元。每月给门店增加了1.9万元销售额。

店员分享

    大家好，我是湖南千金-文艺路口连锁店营业员彭霞，在湖南千金工作7年了。

    我们公司是2017年5月与瑞商网合作瑞学·药店店员训练项目的，主要借用瑞学·药店店员训练系统进行产品积分学习和拿药训练。

产品知识积分练习

    公司对于产品知识积分学习没有特别严格的要求，我一般都会在闲暇时进行练习特别是在门店门店不忙的时候练习。

    产品知识积分训练实际就是帮助店员熟悉商品。如果在答题过程中遇到自己记忆模糊的药品，我会去货架找到这个药品，对照药品说明书查阅、强化记忆基础药学知识。同时辅以疗程话术、关联案例的训练，帮助我在面对顾客的时候可以更为顺畅地进行接待，提升销售技能。一段时间下来，我的客单价在提升，一单一品率在下降。

一单一品率

    定义：所有销售小票中只含有一个品种的小票的比率。

    公式：一单一品率=只含有一个品种的销售小票数/所有销售小票数*100%

    意义：反映店员关联销售能力，该值是越低越好，越低说明关联能力越强。

    参考值：小于40%

拿药训练

    门店规定每周做一次，店长平时不忙的时候就会抽店员做拿药练习。有时间的话我自己也会练习。

    每周店长组织我们在门店进行拿药训练，并检核药品的熟悉程度。针对价格、适应症、禁忌症、用法用量、关联销售都会进行提问。店长会对没回答上来和回答错误的地方进行补充和指正。在交接班或者空闲时间，利用10-15分钟，组织做拿药训练的店员给其他店员做内训分享，便于我们再次温习，巩固加深记忆。

    店长比较忙的时候，我自己也会做拿药练习；店员之间可以相互检核药品的相关信息；老店员也将自己的经验分享给新店员。

    每次拿药训练商品都是随机抽取的，经过一段时间练习，我能明显感觉到自己对货架和商品越来越熟悉了。顾客需要什么药，我立刻就知道在哪里，价格、功效脱口而出。再也不会出现找药时间长或找不到，顾客转身就走的事情了。

    身为老店员，我曾经以为已经对商品很熟悉了，但是实际并不是这样。公司新品较多，还是有很多不熟悉的知识点，通过拿药训练可以更好地熟悉和掌握相关药品信息。

    顾客对于药品的需求不一：有人在意价格，有人在意厂家的知名度，还有人在意功效是否对症。拿药训练帮助我快速掌握药品基础信息，在销售过程中，会让顾客觉得比较专业，信任感倍增。

    最后给大家分享一些学习的建议：咱们现在用手机进行学习比较灵活方便，所以如果在咱们平时不忙的时候，还是建议大家多做做拿药训练，可以最快速度地了解货位、快速掌握药品信息。对于我们店员夯实药学服务、提升销售技巧会有很大帮助。这些技能提升了，我们的销售业绩、奖金自然会提高。

小瑞结语

    在日常工作中，店员销售业绩的提升除了本人认真完成训练，当然也离不开所在药店的管理层的支持与配合。当员工看到技能的提高带动销售额的增长，自然从被动学习调整到主动学习。

    本次“瑞学·星”评选--瑞商网2017年拿药训练优秀店员选拔赛共选出3名来自不同连锁药店的优秀店员，在后期会将她们的经验分享及视频采访在此平台分享给大家，敬请期待！