【瑞商语录】
    药品零售行业竞争日益激烈，加之高成本、低增速时代的到来，药店要想持续盈利不被市场竞争所吞噬，管理者需要具备数据分析的能力，通过高效、准确、精细的数据分析来科学决策，使药店走上精细化管理之路。本文将介绍几个药店经营中的核心数据，希望越来越多的药店人都能用数据说话。

    毛利率

    毛利率反映出一个门店销售商品的平均利润比例。

    计算公式：毛利率=毛利额/销售额

    需要注意的是较高的毛利率并不代表较高的盈利能力。药店管理者在经营当中不能过度关注毛利率，而忽视了盈利能力的根本是毛利额。有些药店的店员为了完成公司制定的毛利率指标，采取销售高毛利商品的手段，综合毛利率很高，却严重影响了门店的品牌形象，导致客流下滑。

    客单价

    指在一定时期内，每位顾客消费的平均价格。

    提高客单价的有效方法，主要包括两个方面：1.提高购买单价。如店员根据顾客的购买能力、消费习惯等进行不同价位的药品推荐，高收入人群推荐高价位商品。2.提高购买数量。店员按服药疗程销售、组合式商品的捆绑销售。加强关联销售，如感冒药+维生素C。此外，还可通过关联陈列、促销氛围营造等刺激顾客冲动性购买。

    客品数

    客品数代表的是一段时间内，每个顾客购买药品的数量（排除拆零商品，指中西成药）。

    计算公式：客品数=销售数量/客流量。

    客品数是店员关联销售能力和疗程推荐能力的体现，店员能力强这个值就高，反之这个值就低。瑞商网综合多家连锁药店的数据，得出如下结论：每个门店中西成药的客品数健康指标一般达到3。如果客品数没达到这个值，说明药店仍有很大的提升空间。同一连锁不同门店的客品数及同一门店不同店员的客品数都存在着较大的差距。

    会员销售

    会员销售分析，即通过对客流量、实收金额、客单价等多个维度进行分析。

    分析会员销售数据，能够帮助药店找到目标顾客并了解其消费特点，为药店营销找到着力点，同时能加强门店与顾客之间的纽带作用，更好地为顾客提供服务，把更多的“头回客”变为“回头客”。

    根据瑞商网健康门店指标，会员客流量占比大于40%，会员销售占比大于60%，会员客单价是普通顾客客单价的2倍甚至更高。从性别结构上来，药店女性会员的数量多于男性会员。通过进一步分析会员顾客的年龄段、偏好品类等，可使药店有针对性的开展营销活动。

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    编辑小结

    决策不是拍脑袋，药店管理者在做决策时，只有以数据分析为前提，才能使决策更科学，找到正确的发展方向。上文介绍的几个核心数据，是药店在经营过程中需要关注的。养成用数据说话的习惯，非一日之功，但药店管理者要认识到数据的重要性、数据分析的巨大价值。