【瑞商语录】
    促销活动对于药店来说已经成为工作的常态，可以说药店是身经百战。但说到促销效果，不少药店同仁不禁叹了口气。以降价促销为例，药店损失了毛利不说，吸引来的顾客毫无忠诚度可言。促销成了药店头痛的事，春节将至，药店已经开始紧锣密鼓地准备促销活动了。为了帮助药店同仁提升促销效果，小编为大家带来了【向数据要业绩】系列第四篇——最有效的促销技巧都在这了！这也是本专题最后一篇文章哦！

    一、促销未动，调研先行

    促销活动能否取得不错的效果，与前期的调研工作有莫大的关系。市场调研是高效促销活动的第一个步骤。通过调研对所处商圈、竞争对手情况（主要调查竞争对手促销方式、促销服务情况）等有一个清晰的认识。

    调研非常重要的一点是准确找到门店的主力顾客群，不少连锁既不做调研，又不做数据分析，想当然地认定药店的主力顾客群是老年人。要通过调研进行验证，比如分析药店每日的客流数据，观察客流高峰出现在哪个时间段，再结合不同年龄层顾客的消费习惯进行判断。只有明确的主力顾客群，方能进一步明确促销目的、促销对象、促销方式、促销工具等。

    简言之，只有充分调研了，药店才能明确“顾客是谁”“顾客在哪里”“顾客需要什么”以及“如何满足顾客需求”。

    二、合理控制促销费用

    有这样一种说法“促销是一项投资，投资必须要有收益。”因此，药店在实施促销活动之前，要对促销活动带来的效益做一个预测。药店可将以往形式相似的促销活动的数据调出来，据此进行估算，可以提高效益预测的准确性。

    促销之前必须对促销带来的市场效益有相对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具(物料)的选择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，确保市场效益。

    三、氛围营造很重要

    相关理论研究数据表明，顾客70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。因此，优化购物环境、营造氛围不仅可以吸引更多的顾客进店，还可能刺激顾客的购买欲望。比如药店春节促销，可通过异形陈列、条幅、吊旗、气球等来营造喜庆的氛围。另外，可设置一些便民的、增加顾客体验的设施和服务，比如免费的wifi，免费的儿童游乐区等。

    编辑小结

    不少药店促销活动之所以失败，与盲目地吸引负价值顾客（只购买负毛利产品甚至领完赠品就走的“职业买家”）或低价值顾客（给门店带来的销售额与毛利额比较低）是分不开的。药店只有在调研的基础上，提高促销活动精准性，将目标顾客吸引进来，才是提升促销效果的关键。对促销效益的预测则能避免药店在促销活动浪费过多，而氛围营造则是促销活动的助推器。