【瑞商语录】
    陈列是提升销售业绩的重要推手，良好的陈列能吸引顾客的目光，激发其购买欲望。药店货架上好的陈列布局就像一个无声的“促销员”,引导顾客对商品的关注度。药店陈列调整对业绩的影响有多大呢？向数据要业绩系列第二篇文章——陈列小调整，业绩大幅增，将为您揭秘。

    案例

    某连锁药店在2015年9-11月份，中心店的客流量下滑明显，通过看数据发现，是低价格带商品的客流量出现严重下滑，分析师怀疑可能是产生了拦截现象（药店的拦截分为三个阶段：采购拦截、陈列拦截、导购拦截）。在观察库存品种数变化不大之后，得出没有采购拦截的结论；询问之后，该连锁也表示并未进行导购拦截。遂分析师初步判断该连锁在商品的陈列上可能进行了拦截。为了进一步找到问题的症结，分析师到该门店进行了巡视。

    进入店内，映入眼帘皆是20元以上的商品，分析师特意在某一货架的黄金位置数了数，发现单价在10元以下的商品仅有两三个。该门店虽然位于二线城市的商业圈，但价格形象着实偏高，瑞商网针对中西成药的平均单价做过调研，二线城市在13元左右。当分析师的视线朝下看时，发现越往底层，低价格带商品的数量相对越多。

    显然，该门店低价格带客流下滑是陈列不合理导致的。分析师建议该门店调整陈列：将低价格带商品陈列在黄金位置，单品横向陈列，并且高中低价格带按照2：3：5的比例横向陈列，且货架从上到下价格呈递增状态。

    该门店进行陈列调整后，12月份客流量从4200上升到5000，客流环比增长率达19%，销售额亦有大幅度的提升。

    【分析师有话说】

    药店盈利能力越来越弱，与其自身的运营漏洞是分不开的，上述案例就是典型的货架上的漏洞，在低价格带商品上进行拦截，导致顾客流失，这部分的流失是相当大的。另外，货架的关联性陈列被很多药店忽视，致使其营销作用没有发挥出来。

    以下几种陈列小技巧药店同仁不妨一试：

    1.门店出入口陈列最畅销或最热卖的商品，保持畅通无阻，顾客从门品经过能清楚看到店内当前的促销信息。

    2.收银台陈列轻便商品，如止血贴、咽喉糖、咽炎含片以刺激顾客的即兴购买兴趣。

    3.在GSP允许范围内，可把高毛利商品与畅销货品共同陈列，有助于促销。

    4.应用一些陈列的小技巧，通过精巧的异形陈列营造卖场氛围，吸引顾客注意。

    编辑小结

    对于药店而言树立专业方面的威望尤其重要，良好的陈列可以让让顾客产生专业感和商品的丰富感，同一品类集中陈列，实现了品种的聚焦，另外高中低价格带横向陈列可以顾客便于比较，减少下决心的迟疑，提高成交率。