记录者：李睿智
【城市标签】
伴随着瑞商网“探寻健康门店”活动的进行，我已经连续2周在河南省的5个城市中辗转，终于到达了河南的省会郑州。今天我将拜访瑞商网的一个忠实“粉丝”——某连锁总经理。他和他的管理团队已经“追随”瑞商网3年多了，每天固定登陆瑞商网网站学习药店运营管理的资讯，每个月度在公司管理层上分享。2013年对于瑞商网提及的健康门店的概念，让他们很是惊喜，在门店中大胆尝试，但总感觉做不到点上。得知“探寻健康门店”的活动后第一时间联系我，希望我和他们一起看看数据找找原因。
【药店名片】
·门店规模：15家直营店面
·年销售额：5000万
【药店疑惑】
综述：该连锁2013与2012相比销售额几乎没有变化，毛利率增长变化不大，在客流量增长的同时出现客单价下降。该连锁通过持续性促销活动、公司政策性调整等举措都未能带动门店业绩的提升。
【数据诊断剖析】
瑞商网数据分析师通过数据发现几个典型问题：
问题1：客群定位与商品配置不符，导致促销活动无效
数据解读：通过中西成药下各中类销售占比发现：心脑血管销售占比为18%，感冒药12%，顾客群偏向中老年顾客群。存在对中青年顾客关注不够，导致丢失市场份额。从时点客流进行分析发现: 分时段客流量曲线呈现2013年客流的增长出现在了下班以后，说明中青年进店拉动了2013年的客流增长，通过更多的促销活动吸引了中青年顾客进店。但是商品配置与中青年顾客不匹配，所以导致促销活动效果不明显。因此得出结论: 商品配置倾向于老年人，导致拉近中青年顾客的促销活动并未带来销售业绩的提升。
问题2：公司盲目减少品种直接带来客单的大幅度下降、部分老年客流丢失
数据解读：首先从销售品种数及库存品种数入手：依据品类分析发现下降的大多为生活用品。经了解主要原因是受到政策的影响。深入分析，发现有200多个中西成药品种减少，占到减少品种的20%。其次通过客单价及销售额发现：客单价下降了4元多，销售额下降了3%，减少品种带来了负面影响，导致客单价下降10%，一些能够关联的商品可能被公司放弃。通过这两点分析发现虽然因为国家政策的原因，企业减少了国家不批准的商品但是没有及时补充合法手续的新品，导致了在客流增长的同时销售额下降。另从时点客流分析发现：上午的客流量减少，与减少低价格带品种有关，丢失了对价格敏感的老年人。因此得出结论：减品种的动作产生负面影响，需要增补品种。
问题3：陈列上存在的价格带拦截导致客流持续下降
数据解读：通过客流量分析该药店10月、11月环比均呈现客流下降现象。分价格带显示，主要问题集中在低价格带。在低价格带上，客流下降高达900人次；高价格带客流下降也达到了100人次，中价格带呈现上升现象。这样就使得药店店员想要在推荐高价格带商品后再继续做关联存在很大的困难。因此得出结论：门店应该按照高中低价格带均匀陈列。通过关联销售来使得客单价提升，而不是通过价格带拦截，这样反而会对客单价和客流量出现负面的影响。
【分析师总结】
只有客流量和客单价都出现良性的增长，才能带来销售额的稳步提升。该连锁之所以出现客单价的下滑，是因为品类配置与顾客群不符，导致商品不能满足顾客需求，同时减少品种，使得联合用药受到影响。另外价格带的拦截也使得关联销售存在困难，这三个因素都影响了客单价的提升，所以即使我们努力使更多的顾客进店消费，也不能很好的把握住这些顾客资源，这样的浪费更加可惜。 |
