【瑞商语录】
    曾经，药店管理者认为：

• 年轻人因为工作关系没有时间进入药店；
• 门店日常经营中频繁进入门店的多为中老年顾客。

    据此，药店用货架、商品、促销等大量资源的投入来吸引他们印象中“主力客群—中老年顾客”，然而事实是这样吗？

    2010年，“瑞商网”在为全国几十家连锁提供数据分析服务的过程中，发现了一个令人吃惊的数据结果：药店普遍的主力顾客群却以“中青年”为主。这样的结论令瑞商网的数据分析师、连锁药店都倍感惊讶，因为凭借日常的“经验”，普遍都认为门店的主力顾客群是老年人。这到底是怎么一回事儿呢？

    2011年，“瑞商网”与合作的连锁药店深入开展了“门店主力客群”的数据研究，并根据研究成果倡导连锁药店进行“吸引中青年进店”的主题促销活动。

    2012年，《中国药店》记者对“瑞商网”发起的“吸引中青年进店”的倡导产生出极大的兴趣。这毕竟与连锁药店人员的固有经验有着极大的反差。2013年1月，《中国药店》开年之作，倾情打造《发现青年顾客》，希望借此可以为连锁药店固有观念“破冰”！

    瑞商小编整理其中四篇与大家先睹为快！

　  在典型的中国家庭中，消费决策人是25～44岁已婚女性。这一个观点早在2001年就由AC尼尔森市场研究公司在《2001年度中国购物习惯报告》中提出。此后中国经济又经历了十多年的高速发展，家庭平均收入有了很大攀升，但典型家庭的属性并没有发生显著变化，决策权很明显依然在年轻女性手中。

    “根据国内外药店的实际情况，不论位处任何地区与商圈，药店的主要顾客群都是28～45岁的妇女，他们是药店的主要购买消费群，他们为自己与家人（孩子、父母、爱人）购买药品。”雅柏（北京）管理顾问有限公司总经理张国芳的话印证了上述观点。

    在这十几年中，连锁药店业经历了突飞猛进的发展，2003年前后的平价风暴席卷了整个中国药品零售市场，“提篮买药”、“排队买药”的盛景在一个个城市一再复制，降价、买赠种种屡试不爽的行销手段吸引了大量收入较低的中老年顾客，药店也习以为常地将中老年顾客当作了自己的目标顾客群体。但因降价促销排起的长龙也可能给我们带来了一叶障目的后果。

    我们的主力顾客群是谁？中老年还是青年？

    本刊记者竭力搜寻了多家企业的数据，从一、二线城市到三、四线城市，从十几亿到一两千万的年销售规模。从这些数据中，可以看出青年顾客在药店消费的强劲势头。

    不能说这些数据反映了全中国的所有情况，但至少可以管中窥豹，并借机邀请全国的药店从业者埋头关注一下会员数据：也许您的企业里青年顾客占比还没有达到50%，但是它却一年比一年增多；也许您三分之二的门店还都是以中老年顾客为主力群体，但是却有部分店型的青年顾客开始过半。

    瑞商网总经理保文说：“在为全国几十家连锁提供数据分析服务的过程中，我们发现，一方面药店的顾客群在现有数据上具有青年化的表现，另一方面我认为在吸引顾客首次进店的工作中，目标也应该瞄准年轻人。”

    “我们始终定位顾客群为青年顾客，因为他们是更有消费能力的人群。”北京金象大药房副总经理高丽秀的表述说出了我们聚焦青年顾客的理由。

    编辑小结

    瑞商网数据分析师经常会问一个问题：“你知道你的门店主力客群是谁吗？”通常得到的答案要么是“不知道”，要么就是“中老年”。

    几年来，瑞商网始终倡导药店要基于“顾客”的立场进行运营，了解门店的主力客群。 “门店客群中青年化的趋势”的数据研究成果，已经被越来越多的连锁药店认同，并为此有针对性地规划商品结构、设计促销活动、提供特色服务等。

    瑞商网的合作伙伴西安龙盛、章丘建民、延边正道等这些敢于创新的先行者同样在业绩上也得到了回报。2011年，瑞商网“连锁药店企划部”培训会中，“吸引中青年进店”的专题分享单元，他们的真实案例让同行倍感震惊，后续的文章中，我们将详细解读。

    （本文为2013年第一期《中国药店》“每期关注”系列文章）