【瑞商语录】
    在为连锁药店进行数据分析之后，很多连锁药店都会面临这样的困惑：瑞商网数据分析师通过数据帮我找到了这么多问题，真可谓千头万绪。一下了就茫然了，不知道从哪里开始改进了。在这里，瑞商网数据分析师提醒您，连锁药店的管理体系完善不是一朝一夕可以完成的，最切忌“眉毛胡子一把抓”。我们应该先找到数据分析过程中最关键、最核心的问题，重点解决1-2项工作就可以。也就是先解决最重要最紧急的，最后解决最不重要最不紧急的。在这里，笔者为药店管理者提供三板斧，管不管用，您先试试吧！

    温馨提示：如果您想了解更多，请关注7月11日瑞商网在南京先声再康总部开设的“健康门店中国行—瑞商网药店运营巡回培训”第三期课程！

【第一板斧】合理控制存销比

    药店经营者想进行门店拓展，但面临巨大资金压力，目前公司资金占压较为严重。如何解决呢？瑞商网数据分析师服务的一个连锁药店门店库存积压很大，中西成药存销比为3.2，也就是说，门店的商品能够维持90多天的销售。经过沟通，发现门店存在请货不合理的现象。一般门店请货由店长凭借经验完成，并没有具体的数据支持。关注库存的合理性，是药店日常非常重要的一个工作内容。存销比过大的商品，成为滞销品的危险性就更高，要适当的减少库存。存销比过小的话，就说明存货不足，容易造成断货。

    存销比的参考值，根据企业商品运转的方式不同，有不同的标准，比如一家连锁企业，配送中心随时备货，可以随时配送的，那么门店的存销比就可以低一些，最好的可以达到0.7 以内，对于配送中心零库存或近似零库存管理的模式，门店的存销比就需要高一些，控制在1.2以内就是一个不错的数值了，毕竟，零售的最终目的是为了最大限度地满足顾客，尽量保证不缺货，而不是单纯地控制库存。

【第二板斧】客群定位与商品配置相符

    目前促销活动对于药店而言是一项重要工作，各种会员日、节假日、健康日都成为药店促销的理由。但当人力、物力、财力耗尽之时效果并不明显。究其根本在于客群定位与商品配置不符，导致促销活动无效。

    以瑞商网数据分析师服务的连锁药店为例，通过数据发现：从中西成药下各中类销售占比来看，其中心脑血管销售占比为18%，感冒药12%，顾客群偏向中老年顾客群。存在对中青年顾客关注不够，导致丢失市场份额。从时点客流（分时段客流量曲线）进行分析发现: 2013年客流的增长出现在了下班以后，说明中青年进店拉动了2013年的客流增长，通过更多的促销活动吸引了中青年顾客进店。但是商品配置与中青年顾客不匹配，所以导致促销活动效果不明显。因此得出结论: 商品配置倾向于老年人，导致拉近中青年顾客的促销活动并未带来销售业绩的提升。

    新兴药房董事长郭生荣提出：“新兴药房向不促销要效益。”其根本原因就是希望药店摆脱促销的盲、忙、茫的的现状，真正做到瑞商网所倡导的“精准定位的促销体系”，从而使得药店业绩良性增长。

【第三板斧】向拦截说“不”

    门店通常存在比较明显的拦截现象。当瑞商网刚刚提出拦截这个观点的时候，很多人第一反应是店员的拦截，也就是导购拦截。店员引导顾客买贵的药或者买高毛品。但是有些顾客不听话，不被诱惑直接去找。如果顾客找到了，自己拿着药去结账，不能不卖给顾客。店员就会觉得很郁闷，拦不住。怎么办呢？又想了一招儿：坚决藏起来。

    店员不想卖便宜的或者低毛利的药品。基本放在顾客不容易看到的地方，放在脚底下，于是就出现了第二层拦截：陈列拦截。陈列拦截的出现也是被广大顾客非常反感的。所以行业流传进药店买药的顾客蹲着买。店员发现拦截拦不住，顾客自己到货架去找的时候，就会出现第二步的拦截—陈列拦截。

    陈列拦截出现之后，发现有些顾客还能找到，老头老太太腰腿还不错，趴在地上也能找到。那这怎么办呢？那就是不想卖的门店不请货了，顾客就真找不到了。所以进入了第三步的拦截—采购拦截。

    瑞商网倡导连锁药店不要进行拦截，毕竟拦截伤害最大的是公司。瑞商网建议：从商品规划、引进和汰换入手来解决采购拦截；通过店员教育、组合营销案例设计来解决导购拦截；对重点品种进行陈列管理，从而避免陈列拦截。养成用数据说话的习惯，将“品种齐全、价格合理、专业化服务”打造成核心竞争力，这也是瑞商网对连锁药店的期望。

    编辑小结

    瑞商网总经理保文常说药店管理有“三板斧”，其实这所谓的“三板斧”只是一个泛指。我们再药店管理当中要面临的问题很多，解决之道也非常多。仅凭所谓的“三板斧”，当然是不够的。在7月11日的南京先声再康总部，瑞商网数据分析师将为大家讲解数据分析理念、基础思路以及常用方法；简介数据分析的常用指标和维度分解方向以及常用指标计算方法。以及药店健康门店指标的全部内容。请关注瑞商网网站及瑞商网官方微信。