【瑞商语录】
    我们都知道，目前拦截是导致客流下降的重要原因。有很多连锁企业都存在价格带拦截、毛利拦截等等情况。但是导致客流下滑还有其他的原因，也就是说，如果有一家门店，数据上看不到明显的价格带拦截，毛利区间拦截。但是高中低价格带、不同毛利区间上的客流量都在同比例下滑，那么，这又是什么原因造成的呢？我们应该从哪些思路去分析呢？

• 现象：不同价格带不同毛利区间客流量同步下滑，看不到拦截

    某连锁的一个门店近半年多以来，客流开始下滑。但是在数据上又看不到拦截。（如图1）

（图1）

    如demo数据图1所示，该店不同价格带和不同毛利区间上的客流量都在同比例下滑。我们发现，数据上并不能明显的看到拦截现象。那么这个时候，我们要看一看动销品种数。而在动销品种数方向上，我们发现不同价格带，不同毛利区间上的动销品种数也在同比例下滑。

    大家觉得，这个店的问题出在哪里呢？

    按照经验，如果一个连锁店，在大批量减品种的时候，客流一定会大幅度下滑。

    正向的实际经验就是，随着品种的增加，客流量、毛利额、销售额会同比提升；同样，反向的实际经验是，随着品种的减少，销售额、客流量、毛利额就会同比下降。

• 答案：店长怕库存高效期问题多，减少库存，造成断货严重

    瑞商网数据分析师：从去年八月份之后，基于何种原因减品种？

    某连锁店长：我并没有刻意减少品种。

    瑞商网数据分析师：但是我从你的数据上看到，你的品种下滑的很厉害。

    某连锁其他店长：我知道你的门店是怎么回事，半年前，你们门店出现了一些效期品种。……

    这个时候，真相才被揭开。原来，该店长为了避免效期问题，请货的时候，只请很少量的商品，或者对某些商品干脆不再请货，由此导致存销比过低。

    【存销比=月末零售金额/应收金额】

    结果就是，断货非常频繁。当出现断货的时候，店长采取了什么措施呢？就是到附近的自家其他店面去借货，附近的店面都被借遍了。如此，就在不断的断货、借货中恶性循环。其他门店的店长对此举也非常反感。

• 疑问：她让顾客等，去旁边的店拿货，可有多少顾客愿意等呢？

    瑞商网数据分析师：店里没有顾客需要的商品时，你要到别的门店去借。这个过程需要多长时间？

    某连锁店长：近的七八分钟，远一点的十几分钟。

    瑞商网数据分析师：那这么多的顾客当中，你自己估算有多少顾客愿意等在那，让你去拿货呢？

    某连锁店长：一半以上。

    瑞商网数据分析师：好，乐观的估计，能够有70%的顾客愿意等在这，让你去拿药品过来。那么相同的，不愿意等的就是30%。这30%的顾客就是不愿等待的顾客，跑到竞争店去的流失掉的顾客。这样流失掉的顾客数量也是非常恐怖的。

    而该公司对效期品种的处置是：凡是到效期的品种，如果卖不了，就由门店自己承担。半年下来，如果店长和店员承担下来，大概100-200元。而为了躲避效期问题，却损失了大量的客流，实在有些得不偿失。

    编辑小结

    当我们分析这家店的时候，该店不同毛利区间，不同价格带上大量的品种都在断货，就是为了避免库存积压。而数据分析后的真正原因是，过低的存销比，导致断货频繁。最终导致客流下滑。

    所以说，我们在进行数据分析的时候，应该以抽丝剥茧的方式，找到数据背后的真正原因。而不能仅仅是因为看不到拦截，就迷失了数据分析的方向，误判了客流下滑的原因。