·我的药店门店是健康的吗？

　　·什么样的门店才是健康门店？

　　·健康的门店有哪些评价指标？

　　·能否就像人体检一样，对门店进行健康体检呢？

　　2013年，瑞商网提出了打造健康门店的新理念，源于我们发现药店普遍缺乏数据诊断能力，主要表现即药店在运营管理上浪费现象严重、顽疾重重，病态的运营如何能够健康呢？所以，药店有着迫切的需求：快速准确地进行数据诊断，定期主动进行“健康体检”！

　　根据多年数据分析的实践经验，笔者总结出了“健康门店”的标准指标，包括品规数、价格带、毛利区间、重点品种、客品数、存销比、会员占比、门店人效等，然后根据健康门店标准参数和专业的数据分析能力，对药店进行数据诊断，目的在于帮助连锁药店提升综合盈利能力，向精细化管理要效益。

　　在数据诊断过程中，数据分析师们是非常兴奋的。让他们兴奋的不仅是因为帮助门店发现异常，更是因为门店只要做一点改进，业绩和客流就会有非常明显的增长。要知道，帮助连锁药店提升销售额、提升经营管理的水平是我们进行数据诊断的目的。

　　我们将此项目活动称为“益诊——门店数据诊断健康行”，诠释为“以数据为依托，向管理要效益”。进行本次益诊的企业，他们的规模不一样，有大有小——有的销售额上亿，有的销售额几千万；有的直营门店上百家，有的在二十家以下；有的是全国连锁、跨区域经营，有的属于区域连锁。

　　益诊的规则是：每个参与活动的企业提供3家门店的全品类商品、销售以及库存数据，由瑞商网的数据分析师与药店管理层共同召开远程数据分析会：一方面，将门店目前的状况与健康指标进行对比，发现门店现存的经营问题；另一方面，了解数据分析如何帮助门店提升业绩。会后为企业出具一份数据诊断报告，帮助药店找到经营问题，提出具体的整改建议。

　　现将最近几个月数据诊断中的一些案例分享出来，供同行参考。

　　案例一：存销比较高的微型连锁

　　我们进行诊断的这家企业只有不到10家门店，药店一把手非常想提高企业的经营管理水平，却苦于对行业的可参考标准值了解甚少，因此对于门店呈现出的数据异常并没有意识，这严重限制了企业的业绩增长。

　　从销售表现上看，该企业的门店销售额与2012年相比有所增加，但客流量有下降趋势。在诊断过程中，让数据分析师最震惊的是他们的存销比是5.36。众所周知，存销比高意味着资金和库存占压严重。反之，如果存销比能够控制在合理范围内，那药店既不会出现断货情况，也不会过多地占用流动资金。另一个问题是，企业的管理层却没有意识或者预见到存销比高可能造成的问题。在后期的数据追踪时，该企业正在调整存销比。从反馈结果来看，该企业的流动资金占压问题正逐步减轻，经营状况也在逐步转好。

　　案例二：毛利率低的“公益药房”

　　本案例中的连锁药店是一家不到30家门店的小型连锁，毛利率低是一直困扰他们的问题。

　　在分析该企业数据时，我们发现该企业心脑血管药的销售占比最高，妇科以及儿科用药的销售占比远低于行业标准值，感冒用药的客流占比最多。这样的数据表现说明该企业商品结构配置不合理。

　　从顾客分析上看，该企业现在的主力顾客群还是对价格敏感的中老年人群，说明没有注重中青年顾客，没有给予这类顾客合理的商品配置。

　　继续向下挖掘，发现该企业的竞销品占比已经超过50%，而非竞销品也就是高毛品的占比只有15%，尤其是老年人关注的心脑血管药，竞销品占比远高于平均值，这样就导致了企业的毛利率过低。

　　药店竞销品的占比过高，非竞销品占比过低，就是在压缩企业的盈利空间。当药店变成“公益大药房”的时候，企业的生存环境就会非常严峻。

　　诊断之后，该企业的决策者明确了方向，立即调整了商品结构，同时进行专业知识的培训，提高店员的关联销售能力。

　　在后期的追踪过程中，我们发现，该企业的毛利率获得了稳步提升。

　　案例三：动销率低导致销售额及客流下滑的连锁

　　想象一下，企业有几个月的销售额都与去年同比下降，一把手们会有多着急！案例三中的这家企业正面临这样的情况。

　　数据分析师发现，该企业销售额下降的原因是客流量的急剧下降。在挖掘异常背后的原因时，我们发现企业正在削减库存，原因是现有商品的动销差，有的门店的动销甚至只有45%，最好的也只有70%。因为动销率低，企业做了减品种的动作，针对的是低价格带和低毛利的商品。这无疑是雪上加霜，造成客流更加严重的下滑。

　　这说明，该企业的一把手有发现问题的能力，也有行动力，但在数据分析方面有所欠缺。

　　数据分析会结束后，该连锁药店一把手切实了解到：出现动销率低的状况时，首要工作不应是直接减品种，而应综合考虑企业情况，首先应该考虑的是陈列调整，即将低价格带以及竞销品放在黄金线上陈列，以吸引客流；针对店员不会卖的问题，则通过培训等着重提高他们的专业知识水平。

　　通过陈列调整等一系列动作之后，该药店重新赢回了客流，销售额也出现了较好的增长趋势。

　　案例四：销售额及客流上升昙花一现的连锁

　　“有一个懂数据分析的决策者，企业的生存和发展就没有大问题了。”某企业决策者进行数据诊断后如是说。

　　2013年，该企业做了一系列的动作使得销售额、客流量与2012年同比翻了一番。但是近几个月，销售额以及客流量又出现下降趋势。数据分析师在做诊断时，发现该企业业绩同比提升的主要原因是做了补品种动作。但是再深入分析数据时发现：补充的品种以高价格带和高毛利商品为主，两年同比各个价格带上商品增加情况是这样的：高价格带35%，中价格带24%，低价格带8%。实际上，这样的商品补充方式给消费者带来的是企业商品价格越来越贵的形象，而这就是近几个月销售额以及客流量有下降趋势的原因。

　　因此，连锁药店在补充商品时，要从价格带以及毛利区间等多个方面进行综合考虑，实时关注商品结构的变化以及客流的变化情况。分析会后，该决策者开始补充低价格带以及低毛利商品，客流量目前已经开始回升。

　　结语

　　以上的案例只是我们“益诊——门店数据诊断健康行”活动中的一部分。我们可以发现，所有企业大致可以分为两种情况：有的还没有意识到看似经营良好的门店藏着隐忧；有的已经有了危机意识，却不知从何入手。

　　从粗放管理向精细化管理提升，从经验决策转变为数据决策，对于企业既是痛苦的过程又是快乐的过程。在瑞商网服务的连锁药店中，都是通过数据分析发现企业的内部管理问题和经营决策过程中的失误，并通过各部门的执行最终解决问题。

　　“用数据说话，按流程办事”，这句话诠释的正是数据分析的意义和用处。

　　（说明：本文章为《中国药店》专栏文章）